工程渠道十年激变 ,工程将取代经销商 成为瓷砖销售第一渠道？

而工程战略集采的供货模式大有不同，部分大型地产商严格按标准行事。给出标准模板，并要求陶瓷企业按照规定的时间、数量、花色、质量及价格进行仿板。如果超出预期成本，企业需要自行承担损失，按规定送检的产品合格后，方能进入下一轮竞标。

这样的竞争模式的严酷性，不在于陶瓷企业的竞争对手有多少，而在于陶瓷企业自身管理水平、生产水平及工艺水平的高低。

陶瓷企业的规范化管理成为第四大门槛。建筑陶瓷作为高度民营化的产业，不可避免地存在着一些家族企业病，企业内部家族裙带关系网遍布，在这样的情况下，要求企业以提供优质服务为中心，进行规范流程、专人专岗、对标管理的难度较大，这是许多企业亟待解决的问题，是企业进入工程市场的众多阻碍之一。

据介绍，上述门槛仅是“冰山一角”，还有很多难以掌控的小细节。“为什么很多企业做着做着中途就放弃了，就是因为被重重‘门槛’卡住了。”前述杨先生表示，只有真正涉足大型房地产战略集采市场，才会明白其中的难处。

工程将成瓷砖销售第一渠道？

受到大型房地产公司的精装房项目刺激，近几年陶瓷行业top品牌的市场份额持续猛增，并促成陶瓷行业品牌集中度的进一步提升。

2018年，建陶行业主营收入下滑30.3%，但悦心健康、欧神诺、蒙娜丽莎等上市陶企的销售业绩却逆势增长，其中一大原因便是房地产战略业务合作业绩稳定增长。以欧神诺陶瓷为例，2014~2018五年间，年营收从16.06亿元增长至36.81亿元，2018年的营收更是同比增长53.36%，工程渠道是其拉动销售增长的最大动力。

为了抢占更多的市场份额，各大陶企纷纷摩拳擦掌发力工程渠道。如东鹏控股表示，当前东鹏的传统渠道和新（精装、整装）渠道的比例是6:4，而这个比例在3~5年之后可能会倒过来，传统渠道的比例会逐步缩小。

佛山一家大型陶企的战略工程部总经理杨先生亦告诉记者，过去几年其所在的企业战略工程业务突飞猛涨，到2018年已经超越传统经销业务。但他同时表示，战略工程业务的开拓并没有想象中的那么简单，对企业的资金周转能力、管理能力和服务能力都有着较高要求，否则就算企业斥重金成立了该部门，也很难有发挥的空间。

“现在很多企业的老板对工程渠道的了解不深，看到工程渠道火热，其它企业做得如火如荼，也成立工程部，并四处高薪挖人，但实际上如今的工程战略集采不再绝对依仗个人能力。”兴辉瓷砖战采部负责人表示，陶瓷企业要想做好工程战略集采，绝对不是挖一两个久经工程战场的能人就能够深耕的。

在投标大型工程战略集采项目的过程中，房地产商与陶瓷企业合作时对于个人能力的要求，已经从个人的“关系网宽广、资历深远”等条件，下降到拥有“交际能力、个人魅力”等基础素质。在工程战略集采合作项目中，大型房地产商考察合作企业的重要标准，是陶瓷企业的资质与实力。

同时，作为高度民营化的行业，陶瓷企业的管理普遍较为粗放，在很多制度和流程的设置上缺乏科学性和标准性，这种行业特性使得很多陶企在与大型地产公司合作过程中难以适应。

另一方面，在传统的经营活动中，无论是面对上游供应商还是下游经销商，陶瓷企业都牢牢占据主动权，但在与大型地产公司的合作过程中，陶企则处于被动地位，一切得按照地产行业的“游戏规则”来玩，这对陶企从业人员的职业素养、服务意识、公关能力等都有着较高要求。

前述杨先生坦陈，虽然陶瓷行业拥有大量的销售人员，但优秀的战略工程经理却十分稀缺，加之近两年企业需求较大，就更加难招了，“现在只能招聘新手，从内部培养。”

可以预见，在工程渠道的催化下，实力型、品牌型陶企的优势进一步显现，加速提升建陶行业的品牌集中度，同时倒逼陶瓷企业的管理模式随环境之变而改变，推进企业内部的规范化、职能化、标准化及服务化，有效促进陶瓷行业“风气”的净化，以及更健康发展。

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