东鹏控股接待58家机构调研

q:公司如何打造产品差异化?

a:公司积极提高自主研发生产能力:自建清远生产基地、湖南澧县生产基地,不断进行产品创新打造差异化。公司目前差异化在业内做得比较好。

q:公司产品的战略定位?为什么做企业小业务

a:公司是重点发展瓷砖、卫浴,带动其他品类。木地板、涂料、护墙板等多品类是为了满足消费者一站式购买的需求,对经销商而言也是提高客单价与增加收入的途径。公司一直保持“1+n”的战略,其中“1”就是瓷砖。

q:c端未来增速、体量预估?

a:存量房市场和毛坯房市场很大,东鹏在c端加大力度还是有很大空间。三四线市场新开发毛坯房、一二线高端客户别墅改造、翻新的量也足够大,也有千亿规模。未来规模和增速较难预测,零售市场做到15%-20%的市占率是非常好的选择,但是不影响做其他的业务。零售业务可以保证现金流和利润,树立公司品牌。

q:未来发展策略?增速如何更上一层楼?

a:专业的人做专业的事;加大品牌和终端建设投入;终端进一步赋能,一线导购、服务人员更加专业,还有继续下沉布局增加县镇的网点;提高专卖店单店坪效。练好内功,借上市和资本市场实现跨越式发展。

另外东鹏有别的品牌没有的优势,800万的老用户,一大半有10年以上历史,都到了改善住房、二手房更新或重新装修的过程,这些是公司很重要的回头客。竞争对手没有这些老客户资源。

q:在重庆、山西新建产能具有原材料成本优势外,主要考量?

a:主要还是基于我们看好中西部地区的市场,背后是我们房地产市场数据的分析。主要建厂还是为了满足当地需求而非跨区域调运。

q:中西部的产能布局起来之后,还有其他地区的空白要补充吗?

a:东鹏的全国的区域性基地布局目前已经基本完成。

q:公司在原材料端的配方问题?泥沙料成本下降,原材料周转天数低于同行业,这是如何做到的?

a:合理的配方使得成本下降,公司主要是通过人工及时干预,实现成本下降的同时品质上升,关键是人的问题。

q:公司在做岩板,公司的新产品包括岩板的量大概有多少?

a:东鹏2020新产品占比在20%左右。岩板的销售额大概近2亿元。

岩板是近期比较火热的领域,其他公司也有在投入发展岩板业务。

q:公司目前有2000经销商和6500门店,面对如此庞大的终端,我们如何去管理和如何激发经销商热情?

a:主观能动性非常重要,前两年受地产调控影响是一个行业寒冬,很多经销商都现金为王,减小库存、降低店面投入。公司会厂商合作,通过各种策略和政策激励经销商主观能动性。

主要措施有:①上市极大鼓舞了经销商信心和员工士气;②后续一系列做法如高值产品、共享仓、提升单店产出等,今年三季度以来的增长,让经销商真正看到获得利润,产生直接激励;③如果经销商的能力不足(对产品理解不够)了,公司会通过赋能培训等方式进行解决;可能是经销商资金能力不行(小b工程也需要资金),公司也将进行对口帮扶和帮助;④如果业绩提升是经销商自身的原因到达瓶颈,将进行经销商扁平化(可以减少中间环节,提高产品价格竞争力)、引入竞争机制(若原有经销商无法达到约定增长目标,则引入新的经销商来分担业绩增长的目标)、引入渠道经销商(工程经销商、大包经销商等)补充当地经销商工程服务能力不足

q:与同行业竞争情况是怎么样看?

a:各个企业的优劣势都不太一样,公司会取长补短;其次,各家市占率普遍不高,特别零售渠道竞争还未到激烈状态,还有很大增长空间。

竞争激烈的主要是战略工程,由于地产商的压榨其实这块业务不太好做,其实大家都很无奈,但为了业绩增长不得不做。目前东鹏地产工程占比只有10多亿、20%左右,蒙娜丽莎一大半做工程,欧神诺80%,他们都是以工程为主的。而公司更重视零售,品牌好、门店铺得更早,具有先发优势,零售端对利润、现金流、品牌力提升都非常有益处。

公司以后将大力发挥零售优势,而在工程业务方面进行筛选,公司内部有排序与轻重划分:总部、市政工程>战略工程、地产工程。地产商更多的不是看品牌与产品,而是看是否有垫资能力、交付能力以满足其高周转要求。公司过去几年基数低因此增长快,未来也有增长空间,努力加大与总部、市政工程的合作。

q:扩产能会不会出现供大于求的情况?产能过剩?

a:陶瓷产能从全行业整体看产能过剩,但高值产品、新产品的产能还不足,目前公司产线正在不断迭代、更新、发展。

以上内容未涉及内幕信息。

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