销售成长秘诀之“龙门四式”

第二天，b打电话来问我：“我已经接到当地最大的it销售公司的面试通知，我怎么样才能顺利通过面试呢？”我问：“你能分析出你的优势吗？”b说：“能，1、我的产品知识比较丰富，科班毕业生，要比一般面试者专业。2、我有多次的采购经验，熟悉消费者的消费心态，中国有句古话——久病成良医嘛！跟销售打过这么多交道，多少也学到了些销售技巧。3、个人的形象气质比较好，更容易得到客户良好的第一印象，比如说经常能收到女生写来的情书就是一个有力证明，对于年青的女性消费者来说绝对有杀伤力。

我一听跑题了赶紧说：“停！你是去卖身啊还是去卖产品？再说说不足的地方。”b嘿嘿笑了两声说：“没有销售经验。”说完还有点不情愿的说：“没有经验可以学嘛，谁一生下来就有销售经验啊！”

我说：“你再站在招聘公司的角度分析一下对方的需求。”b说：“从招聘要求上来看有5点：1、具备一定的产品知识2、有从业经验者优先3、形象较好、有亲和力、善于沟通4、工作勤奋、能吃苦耐劳5、能在公司长期发展。我说：”你能满足几条啊？”b说：“4条。”我说：“恭喜你已经通过了80%，如果再加上自信此次面试必定十拿九稳了，去吧！我等你的好消息。”

下午b打来电话——销售人的第一次推销“自我推销”成功了。

三、要有自知之明，经常反省自己的不足，多阅读一些销售实战类的营销著作，提高自己的理论水平，并从身边寻找到最优秀的销售，模仿他，学习对方的经验和方法，做到知行合一，理论与实践相结合。

b到了it公司工作了几天后又给我打来了电话说：“自从做了销售以来学习了很多的营销类书籍，包括您推荐给我的《输赢》中的‘摧龙六式’我都背的滚瓜烂熟了——客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢得承诺、跟进服务。可是一到了实际谈判中就不知道如何下手了！比如有的客户虽然谈的很好，可是一到促单成交时就不知道该怎么办了，白给客户当义务解说员了，就是不能让客户掏腰包时候面对客户提出的一些很尖锐的问题也不知道如何应答有时即使成交了利润也很低。”

我对b说：“知易行难，这就是知与行的差距，你要是只看了几天书就成了销售高手，那我反而奇怪呢！你们公司有没有很出色的销售？”b说：“有啊！小王是我们公司公认的高手，跟我在一个店，个子没我高、长的也没我帅、听说是农村来的、初中都没毕业、穿着也土里土气的，但是好像不论什么样的客户只要是他接待的都能成交！真是奇了怪了！”

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