成功开发区域市场必修的“五节课”

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序言：

前不久，有位朋友忽然半夜给我来个电话，向我抱怨公司将他派往西安开拓业务，我这个朋友做销售也有快5个年头了，业务能力也颇受单位领导看好，但是他一直就在公司的根据地市场任职，从基层业代做到区域经理从未离开过浙江，今年他们公司开拓全国市场，两个月前公司决定派遣他去开发西安，可是他去了那里快3个月了，工作推进很不理想，他也很苦闷，可一下子也不知该从何着手打开局面？

回顾我从1996年学院毕业后做业务至今，从基层业代做到客户总监，转战7个省，几乎10多年的销售生涯就一直在不断面对开发新区域的挑战，也让我反复体会“面对陌生的市场我该怎么办”的这种从困惑到豁然的经历，我相信做销售的人都有机会遇到这样的情况，那么假如有一天面对一个我们完全陌生的区域，我们该如何来开展工作呢？

通过我个人的经历和总结，我觉得要快速打开一个陌生市场的良好局面，有些工作是根本的，是关键的，也是必须的，把它归纳起来就是销售人员必须要修学的“五节课”，主要内容概要如下：

第一节、深入代表性终端

无论我们面对的是多大的区域市场，在奔赴上任后第一件必须要做的事就是将区域内具有领导性的销售渠道及主流终端进行相对细致深入走访和调查，另外不同产品对应的渠道不同，因此同时也要梳理其他各渠道情况，并挑选出未来可纳入销售网络的具有代表性的终端网点进行初步了解。通过这些典型网点的深入访查，从中可获取直接的有价值的市场相关信息，为布局渠道规划和渠道开发的策略提供了根本依据。

在这些终端我们要很深入地了解三个方面内容：一是竞争品牌及产品的销售陈列促销等信息以及和终端客情关系程度二是此类产品在各主要终端的销售总量和份额，采购对此类产品的态度三是获取和终端客情比较好的客户资料和初步了解。

第二节、拜访多方面客户

作为一名合格的销售人员，都会做好事前的计划，比如客户拜访，事先要先预约，先了解客户的基本情况等等，这些基本功在此我就不多议。

我想和大家讲的第二节课主要的内容就是首先要走访各个渠道环节的客户（包括一级，二级甚至三级），能帮助我们短时间内对当地渠道的结构及可控性作出评估，有助提高开发计划制定的有效性其次要选择拜访不同行业（做休闲食品的可以了解点饮料情况）和相关行业（例如做白酒的可以了解葡萄酒的情况）的代表性客户，通过这些在当地有实力有影响力的客户走访，我们一方面可以得到全方面的市场销售环境信息和销售潜力的预测，另一方面也是广为传播我们进军当地市场及待开发的产品招商信息，为开发合适客户打下伏笔。

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