厂家如何平衡终端之争？

【 www.FsTaoci.Com 】市场总是在变。酒店类餐饮终端以往的开瓶费及杜绝自带酒水的行为不得不在社会的公众压力以及法制进程的压力下而有所转变。而这一变，又带来了新的市场生态系统的相应连锁变革并试图寻找新的平衡。

打乱市场生态

近几年，大街上突然冒出许多的名烟名酒店，主要是面向去酒店用餐的自带酒水消费群体及零售市场，并且已经形成了相对固定的消费者。因其以连锁的形式发展速度快而又在零售市场中自成一类，就在无形中形成了一类渠道。

在没有自带酒水的市场环境里，烟酒店和酒店的关系是“共生”性质但是随着酒店里的酒水价格过高而让公众共讨之的时候，因酒店里的酒水价格和周边的烟酒店里的同类酒水的价差而使得从酒店周边烟酒店自带酒水进酒店的事才越来越多，并在悄然成为一种趋势。烟酒店和酒店的关系并因此由“共生”转化为“寄生”性质。

而对于厂家，也会因这类渠道的销售比重的影响增加可能会把一部分精力由酒店转向名烟名酒店。因此，业内人士对于这种市场变化预测，未来的几年，酒店终端将不再是企业投入的重点，而烟酒专卖店将成为新的“终端”。

面对这种市场形势，厂家该如何协调好与酒店终端和烟酒专卖店的关系，以及酒店和烟酒店之间的关系呢？使各方既能得到各自的利益，又能满足各自的发展需求？而烟酒专卖店强势的终端又如何转变运作思路，由“坐商”转变为“行商”，积极地开展推广呢？

利益之争

虽然我们都知晓酒店的酒水价格如同机场等垄断场所的消费一样远高于市场零售价格，但是我们不能否认，至少现在酒店还是酒水的绝对重要的市场终端，毕竟从酒店旁边的烟酒专卖店或商超自带酒水进酒店消费还没有形成主流的消费模式但是，当酒店因酒水过度竞争成本的不断上升所体现出的酒水价格的越来越高而使得一般消费难以接受时，市场就必将发生变化以顺应消费需求。

凡是有利于消费者利益的行为总是会引起商家的关注，哪里有需求哪里就有市场因此，在一些消费率高的热点酒店旁边设立烟酒专卖店也成为了一种趋势，而得以存在并不断发展的根本就是源于同种产品的过高的价格差。

而对于厂家来说，只要能出货，餐饮酒店和烟酒专卖店谁的出货量大都行，因此，对于二者都不敢得罪。

而对于酒店来说，一个不能达到赢利期望的产品是不会销售的，除非是很走量的产品否则酒店就只能赚到进店费和促销管理费等固定利润，而不能获得更多的来源于增长空间最大的产品利润，除非这个产品是非走量热销的产品。

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