陶瓷行业顾问兴起销售将失业

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经销商的困惑——厂家的销售人员能帮我什么？

一个湖北武汉的陶瓷经销商，有一次对笔者大吐苦水。这个老板从上世纪９０年代初开始涉足陶瓷生意，最初做陶瓷工厂配套的设备生意，当时陶瓷行业不甚景气，供完设备只能收回瓷砖，收回的瓷砖要变现，没办法上了“瓷船”，硬着头皮卖起了陶瓷，从此走上了陶瓷经销商的行列。

最初卖一些比较低档的产品，与厂家主要是生意关系，交钱买货。那时厂家也有一个业务员跟踪武汉这边的业务，但与他的接触只限发货、收钱、对账。业务员出差也只是喝喝酒，闹一闹。不过业务员也满勤快的，基本上有求必办，有问必答，感觉还可以，厂商合作也不错。

到了９０年代末，累积了一些资金，销售上了规模，经营的品牌也换了几个。陶瓷行业的营销水平也大大提升，市场开始流行“洋品牌”，于是也引进了一个“洋品牌”来经营。这时公司已经初具规模，俨然一副公司化的架构了。但他发现，这些陶瓷厂家的业务人员却仍然做着老一套的事情，也就是发发货，对对账，喝喝酒，别无其他。而他公司现在最需要的是培训，公司来了很多新员工，如何让他们迅速上手，并将业务尽快纳上轨道，是他最头痛的问题还有对公司导购人员、分销人员、家装公司／工程／小区销售人员的指导，也是极为需要的，这些基层业务人员长期在一线，对行业上游企业的行业、品牌、产品等知识知之甚少，需要辅导与培训另外，公司的架构、岗位职责、工作流程、制度、激励方案均是空白，也想请厂家的人员协助编写出来。这些都是极需解决的基础性的经营管理问题，为此，他曾向管这边的业务员讲了一次，也向厂家的销售老总求援，但得到的答复是，厂家也缺这方面的人才，无能为力，只能自己“搞掂”。

不止一个经销商朋友给笔者提出过这样的问题，其实这是中国经销商普遍的困惑。经销商从无到有，从小到大，从夫妻店到公司化管理，经销商在逐步成长，而制造商的销售人员呢？却仍然是原地踏步。销售员仍然是做着沟通性、服务性的工作，虽说是兢兢业业，但经销商猛然发现，现在的销售员并不能帮到他什么忙，对目前的经营瓶颈，对内部管理，对业绩提升，无法提供深度服务。经销商困惑不已，不知是自己要求高了，还是销售员没有进步？

制造商的难题——我们需要的销售人员在哪里？

而在制造商这边呢？一些营销老总们也是十分无奈。销售人员任劳任怨，一如既往，服务没问题，沟通没问题，产品没问题，一切都ｏｋ，就是销售业绩上不来。问题出在哪里呢？百思不得其解。

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