陶瓷行业顾问兴起销售将失业

笔者所熟悉的一家涂料企业，从上世纪９０年代中期创业至今，已初具规模，在业内也颇有知名度。创业时，老板带领一班人，艰苦创业，多方出击，发展速度很快，很是得心应手。当时的经销商也十分配合，厂商关系很顺畅。但到２００１年时，问题出来了。一是销售业绩徘徊不前，３年时间，市场份额定格在一个水平，无法突破二是经销商的抱怨陡然多了起来，这些抱怨倒不是对产品质量、服务的不满，而是焦点集中在厂商如何同步的问题。这些经销商说，“在规模小的时候，我们觉得厂家的营销理念很领先，我们是跑着追，虽说很是吃力，但我们成长很快。现在我们发展起来了，需求与规模小的时候已今非昔比，但厂家的指导与服务却没有“与客同步”。我们的需求不是广告投入、返利、让价方面的，而是管理指导、培训等软性方面的。”

像这个企业状况，业绩原地踏步，经销商抱怨增多。其关键是人的问题。这一群销售人员，跟老板一起创业，勤勉、敬业、客情关系也不错。在企业规模小的时候，经销商也很弱小，只要求业务员能发好货、带好信、陪好人就可以了。但随着经销商成长与市场变迁，厂商合作的环境已大不一样。现在的业务人员，却“穿新鞋走老路”，仍然以原有的业务员“三好标准”在工作，满足不了经销商的新需求，厂商之间出现了严重的不协调。

但作为营销老总、企业投资人却有他们的苦衷，能为经销商提供策略规划、管理辅导、培训服务的销售人员在哪里？是招不到人吗？每次招聘都一大把，但符合企业需要的却是凤毛麟角。

销售人员的思考——你销售什么？

以上两个案例，传递出一个很重要的信号，制造商与经销商对销售人员都存有不满，自觉的销售人员都应清醒地反思自己的定位与角色。

让我们先来看看销售人员的称谓与角色的发展：

称谓、角色说明

供销员、业务员、销售员、营销员、发货员、收款员、“三陪”，这是交易型的销售人员，销售就是发货、收钱、拉关系。

商务代表、业务代表、情报员、传声筒、协调者，这是信息型的销售人员，注重信息的沟通、传递及业绩的完成。

销售工程师、方案提供者、问题解决者、技术专家，这是技术型的销售人员，要求熟悉产品性能、通晓专业技术、掌握系统方法。

请各位思考一下，你是属于哪一类呢？还是属于以上３类之外呢？显然，以上的角色已难以满足当前市场的需要，那么什么样的销售人员才是市场能接受的呢？

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