销售经理实战手记 稳战求实破敌堡垒市场

做到了批发市场的生意就等于做到了全f市场一半的生意！这样的诱惑力使得众多厂家涉足其间。批发市场的现状冲击着肖邦原先对f市场的判断，多年的销售经验让他对这个市场产生了一种强烈的欲望。诚如一位久经沙场的将军，面对比自己强大的敌人，让他作出的决定不是退却而是征服！

终端客户的问题

联丰超市原名叫吓弟食杂，经过几年的发展，从一个小小食杂店演变成今天有三家连锁的联丰超市。早在肖邦还是一名终端业务员时，这家店就被肖邦做成了vip客户，联丰老板一直钦佩着这个敬业有着梦想的年轻人，肖邦的到访让联丰老板受宠若惊。

寒喧完后，肖邦认真查看了店内t公司产品的上架状况。货架上不规则摆放着不多的几瓶t牌茶，看不到最主打的绿茶。茶类的货架陈列竞品占据了2/3的位置，且陈列整齐有序。门口的两边立着可口、百事、娃哈哈和惠尔康的冰箱，肖邦试着在这些冰柜当中找到自己公司的产品，可翻了半天一瓶也寻未果。

联丰老板带着一丝愧疚对已是朋友的肖邦大吐他的苦水。这两年的确少卖t产品很多，原本是t公司vip客户的他，由于t公司业务人员的频繁更换，加上业务员缺乏责任心，服务质量大大的降低，连一些最基本的配合都做不到，比如最早在肖邦手上投放的冰箱已经过了报废期，想让业务员更换一台新冰箱，业务员口口声声说没问题，结果一任接一任，始终没有把旧的换走。想投诉不知道找谁，打电话到经营部找主管，主管也在推拖这件事。最后，联丰老板一气之下把冰箱当废品卖了。没有了冰箱，加上个大厂家各自为阵，t产品基本没机会进入他们的冰箱，所以销量非常有限，如今到了可卖可不卖的地步。另外，先前与t公司签定的端架协议到期后迟迟没有续签，最后端架也被k公司签走了。

听完联丰老板的诉苦，肖邦反倒觉得愧对这位朋友般老客户。先前经营策略的失误，如骨牌效应一样，一系列的问题显露无疑。联丰的问题只是众多终端客户问题的缩影，更多和更大的问题正等着肖邦去收拾。

脆弱的团队

科技以人为本，营销犹为如此！再伟大的营销策略也是通过最基层的营销人员才得以实现。中国6000千万的营销人创造了世界上最广袤的市场，他们把世界500强中的400多家企业带到了中国。营销人很伟大，可又十分的渺小。铁打的营盘流水的兵，营销注定漂泊。

二月份经营部业务员的离职率达到了40%，剩下的人员几乎都做了岗位的调整。眼下虽然离职的人员得到补充，大多新进的业务人员并没有业务经验，有的甚至还没有做好要成为一名真正销售人员的准备。这还不是一支能征善战的队伍，单兵作战能力都非常有限，团队协同战力需要通过一定时间的磨练。孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。拿下F市场，宛如攻打一座城池，不仅需要足够的实力，更要有深谋和远虑。带领这样一支还如襁褓中的婴儿的团队，用高压政策定会使它夭折，这就注定了它的统帅不仅要是一位智勇双全的将军，同时也要是下属们的良师益友。

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