销售经理实战手记 稳战求实破敌堡垒市场

批发街几个做饮料的大户几乎都成了K公司的分销商，他们几个的销量占了所有批发销量的一半。由于K公司没有协议约束，几个大批之间为了抢客户把K牌茶价格杀到了极点。城门失火，殃及池鱼。大批的杀价，使得其他批发商销售K牌茶的积极性受到了很大的影响。

终端被自己做到一定火侯，肖邦觉得应该是向批发进攻的时候了。首先，举办一场全市批发商联谊会。水头的定货会被K公司抢得了先机，K公司把批发商压了个钵满盆满。经过这两个多月的消化，批发商的库容已经正常化了。倘若T公司在此时同样来开个诸如水头之类的定货会，批发商一定不买你的账，时下是饮料销售旺季，各种饮料纷纷开市，批发商不会傻到把仓库用来只屯一个厂家的产品。所以肖邦让业务员事前告知批发商，这次的批发商联谊会只是纯粹的厂商沟通，外加一堂专业的批发商自我管理讲座课。

联谊会的举办是亟具成功的，邀请的200家批发有90%的到场率。肖邦在联谊会上检讨了T公司这两年在F市的市场策略失误，阐述了T公司调整后的今后市场经营方向，并向批发商保证，无论T公司生意做得如何，一定不会忘本，保护批发商的利益是厂家始终不渝的政策。

通过联谊会T公司向批发商开宗明义并打出了一张至关重要的信誉牌，给即将开始合作的批发商吃了颗定心丸。接着，肖邦对批发商的大小做出了两种不同销售策略。一是稳定大批的价格，以协议的形式，除了配合大批正常的批发通路促销外，设定月目标给予一定的返利。在二批方面，除了配合同样力度的促销外，另挑选50家门店较好且相对集中的批发进行挂横幅做堆箱，用以增强T牌茶在批发客户的销售气势。K公司专有的批发渠道开始被T公司占用。

用终端通路产生的销售力，带动了批发流通，配合利润的保证及各种促销手段的使用，T牌茶在批发渠道的流通力快速提升。

法则4，开展密集型的推广活动，提升品牌力。

T公司市场部今年的品牌策略是推广新品，原计划地面推广活动重点安排给新上市的花茶。肖邦认为，绿茶仍是今年重点成长的茶类产品，况且F市与竞品销量甚大，只要稍稍抢到K品牌的市场份额，对于F公司来说却是一个很大的成长。肖邦力排众议说服了茶类的PM（品牌经理），把原先F市推广花茶预算拨了大半用于绿茶的推广。

F市的步行街和西门街是全市最旺的商业街，历来是厂商做地面推广活动的最佳场所。今年饮料开市之初，就有不少厂家在这里初始锋芒。倒是K公司稳得住阵脚，进入四月份了还不见它有丝毫动静。后来肖邦从业内朋友得知，原来K公司迟迟没有推广动作，是被T公司近来的市场举措打乱了计划，同样是内部对第二季度的产品推广活动安排产生了分歧。

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