企业如何成功“削藩”撤换大客户

【 www.FsTaoci.Com 】 20%的大客户贡献80%的收入，大客户可谓举足轻重！然而，大客户拒绝率高、开发周期长、采购流程复杂……大客户业务看起来挺美，做起来挺难！

2007年的初春，春寒料峭，乍暖还寒。a啤酒企业已紧锣密鼓开始新的一年的最繁忙的工作：新品推广、铺市、拉动等，作为a啤酒企业的多年来的基地市场，安阳市此刻却按兵不动，多少让人有点蹊跷。凭直觉，那里一定是出了大问题。

不到三天，那里经理给我打来电话“我这里经销商出点麻烦，市场要瘫痪了，如果手头没有太要紧的事，请过来帮我两天忙”。否则，他是万事不求人。我疑惑，但还是驱车去了安阳市。

a啤酒企业安阳市场的分公司经理小杨是我的朋友，匆匆见面后，我们便直奔主题：

“安阳市场怎么了？”，我急切地问。

“现在经销商不配合，市场几乎陷入瘫痪，公司销量任务压得特别紧，让人处不过气来！我真的想放弃”。看到杨蹲在地上狠狠的抽烟，我下意识里感觉到：这不是一个业务经理所能解决的问题，这里面一定有问题。

积难重返、

安阳市场一直是a企业的家门口市场，03年至今虽然公司的业务、经理甚至销售总经理已经换了好几任，但是该市的销售却一直是由两个经销商操作：但是其中的一个大户李红，在安阳市算得上是a企业在公司里响当当的“功臣”，每年年销量千车以上，资金千万元，关键是掌握着a企业啤酒销售70%以上的终端与二批网络。为a啤酒企业在安阳市场的销售立下了汗马功劳。

随着合作的深入，李红的公司鸿源商行不断的向a企业提出：市场需要各种的市场费用、渠道费用、促销费用、销售费用等名目繁多的费用。刚开始，企业遵循市场投入共摊、渠道共建的原则，投入了大量的人力、物力与财力，把市场作的红红火火，市场“钱”景甚是喜人。

让企业始料未及的是：自从05年底，鸿源商行每月都会向公司拿出所谓的“市场推广方案”，以此向a企业逼着要各种特殊的“市场支持”。刚开始是“小马过河”式的试探行为，到了06年7月份，随着公司高层的频繁变动，当然，加上自己羽翼已丰，鸿源商行更是变本加厉、巧立名目向公司提出各种要求,07年2月20号，上班不到几天，销售总经理的办公室里的一份鸿源商行的传真让a企业气煞了：

1、04年公司有6车将近过期的啤酒，上任销售老总答应每瓶啤酒给8分的促销费用，共计28万元。直到07年初公司一直拖着没给解决。（公司的财务帐面上已经显示给客户以结算，只是鸿源商行拒不承认）。

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