企业如何成功“削藩”撤换大客户

怎么办？陈总也陷入了思索，几个念头瞬间在脑际闪过：

1、挥泪斩马谡。如果不行，就直接在安阳市找客户，其实这一想法在半年前就已经想过，只是当时企业考虑到安阳市比较稳定，没有发展经销商，现在正是啤酒旺季，临阵换将，乃兵家之大忌，再说，短时间内如果找不到合适的经销商，对整个公司将是致命的硬伤。

2、扶持a企业的下游二级商。由于鸿源商行代理a企业品牌多年，经营信誉良好，加上前期安阳市价位不高，很多二级商不愿与企业打交道。

怎么办？以上方案显然不行，怎么办，毕竟，鸿源商行的销量已经占到公司销量的五分之一，是公司绝对的大户。如果问题不解决，将直接影响公司的市场与销量，如果解决，那么很多问题明显是想企业“逼宫”，带有明显的不合理性。

陈总思忖再三，想直接开车到安阳市，考验他的将是一场“鸿门宴”。此刻公司的政策也成了强弩之末。

浴火重生

问题比陈总想象的还要糟糕。他刚出办公室，李红的经理已经在门外等着他了“陈总，我们李总让我来公司退定金，李总说我们今年不打算销售a啤酒了!”“怎么会这样”陈总自语道。这当然不是他所想看到的现实。

李总直接打电话给李红，说是到安阳见，以下的节目可以想象，虽然是推杯换盏、谈笑风生，但处处都是暗藏杀机、刀刀见血，最终的结果是:

1、公司3月份解决所有遗留问题的30%，余下的问题5月底前全部解决。

2、公司的任务3、4、5三个月，在双方协商下，鸿源商行需不折不扣的完成，否则不予解决。

3、鸿源商行需要加强对终端与二批商的建设。

看似企业给鸿源商行画了一个“圈”，但实际上却是企业的无奈之举，近65万元就这样打了水漂，是以企业的失败而宣告结束。面对强势经销商企业也只能这么做。

不管如何，企业还是在浴火中看到了重生的希望。

思索

其实，在啤酒行业诸多企业都存在着这样的现实：企业强调的是规模效应，对大客户的依赖性比较强，但同时大客户又成了企业的一大心病:难以控制又离不开他，让企业既爱又恨。这是因为：

1、大经销商都是功臣。毕竟大客户为企业的发展都曾立下了汗马功劳，为企业开拓市场、建立品牌、搭建网络、宣传企业努力过、付出过、奉献过，他们是公司的功臣。

2、大经销商都有问题。

1)功高震主、影响企业转型。任何一个企业发展的历史都是一部淘汰经销商的历史。经销商发展的一定阶段，拥有一定的资金、网络、车辆，甚至有自己的策划队伍，很多的大经销商挟“实力”已令厂家，影响到企业的发展。

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