企业如何成功“削藩”撤换大客户

2、05年销售950车，a企业奖励一辆价值五万元的车，06年鸿源商行销了1200车，企业应该奖励价值7万元的车辆（a企业随着竞争的加剧，06年已经将开票价、返利均做了下调,利润空间缩小，取消了年终奖制度，无论销售部怎么解释，并拿出年初的销售合同，鸿源商行仍是不依不饶，力争要求公司一定要给车辆，而且价值需在7万元以上）

3、06年为推广啤酒新品，上任销售老总答应给5个月的15名促销员费用：

15*5*600=45000元，需亟待解决，不能再拖。

4、07年，a企业的产品陡然提价,市场难以接受,需按照06年政策执行,略作调整即可。

5、07年竞争加剧，市场投入、开发，新品推广由a企业负责，鸿源商行不再负责市场投入，只负责对市场的维护与管理。

强弩之末

面对鸿源商行的无理要求，销售总经理陈松眉头紧锁、一直望着窗外，他思索着，倏地，他用笔头指着地图对安阳公司王林说了四个字;不予理睬。

这不是一般意义上的决定，凭直觉，一场暴风雨即将爆发。

事实上，陈松总经理也知道问题相当严重，所以想暂时压一下，看鸿源商行怎么反应，谁承想，鸿源商行也有自己的如意算盘，前三天按兵不动，也在静观其变。到了第四天，鸿源商行老板李红直接到公司找销售总经理陈松，虽然声音不大，但每句话都没有回旋的余地：“陈总，安阳市场不同其他市场，前期我们投入很大，前任老总答应我们的很多问题，一年了，也该解决了，不然07年我们的工作没法进行！”

毕竟陈总在江湖上见识多广：“李姐，你坐，听我给你说，你看，我也是刚到这个公司一段时间，你的问题公司非常重视，我们一定给予重视，重点解决，只是公司现在暂时资金有点困难，需要缓点时间………”陈总试图找到突破口。

李红直接说：“我们也是资金紧张才让公司给我们解决问题的，你们上任总经理也是说资金紧张，都推一年了，你给个具体时间吧？”，她的话咄咄逼人，没有任何的谈判余地，陈总的办公室了空气十分凝重。“陈总说”让我们在研究一下吧”，李红也明白，这是推辞但是，她也是有备而来，一场暴风雨前夜，就这样的悄无声息，她送给杨经理一句话：我们不会再来找你们陈总，就这样消失在夜色里。

原以为问题会这样压一段时间而不了了之，但是问题爆发了：原来鸿源商行每天要销售3—4车啤酒，不觉发现一星期没有拉酒了。刚开始杨经理还以为鸿源商行是在消化库存，但是问题比自己想象的严重多了，鸿源商行明天就在安阳市召开二批春节收款会议，只是收的不是a啤酒的款，而是山东的一家啤酒厂的款，得到这一消息，杨经理在第一时间十万火急的告诉陈总;怎么办？

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