新生代经销商的生存路径

“在品牌的管理上，我也走过弯路，以前代理四五个品牌，做得很累，并且员工的印象也很模糊，不知道我们公司重点做哪个品牌。2005年我转换了观念，重点运作洋河蓝色经典，之后又接了一桶天下，一年下来销售额也不少，但是重点做两个品牌我做得就相对轻松了，资金也宽余了。对于洋河和一桶天下两个品牌，都定位在中高档。对于相近的两个品牌，我采取分工运作的方式，有人负责运作洋河蓝色经典，有人负责运作一桶天下。对这两个品牌我的态度是，资源分配一致，让它们到市场上去竞争。因为及时我不运作洋河蓝色经典或者一桶天下，也会有人运作，也会有竞争”。胡经理认为，代理品牌首先要给品牌一个准备的定位和规划，才能做好市场。

“作为一个管理者，不但要做一个学习者还要做一个规划者。现在酒水行业竞争激烈，我一刻也不敢停下来，为了能够保持领先，我很愿意向同行学习，比如做口子窖的王经理，他的操作方式就值得我去借鉴。前些时候，洋河的张雨柏总经理来濮阳考察市场，给我讲产品的深度分销，这对我启发很大，之后我也按张总的思路去做，取得了很大的成效。另外，我从网上下载一些营销资料，筛选之后，让员工去学，让他们能跟上市场的发展。在每年年底的时候，我都会做明年的规划，并通过年终大会传递给员工，让他们明确公司的发展方向”对于自己的管理，胡经理同样很严格。

“对于今后的发展，我的想法很多，要给员工进一步改善环境，现在南方很多老板，在员工进入公司的时候，会给员工一把房间钥匙，等到员工离开再交还，我现在也朝着这个方向努力，争取在不远的将来，能给员工建栋宿舍楼。在品牌运作方面，我想花10年的时间来运作洋河蓝色经典，把它真正做到第一”。对于未来的发展，胡经理充满了信心。

鲁林：关系也是生产力

2004年，鲁林一头闯进了酒行业。“以前我做管道工程，2004年正赶上老白汾来濮阳招商，看到这个品牌势头不错，我就此进入了酒行业，应该说我做酒有运气的成分”。鲁经理说自己做酒也是个偶然。

“进入酒水行业时，市场环境并不是很好，比如酒店进店费用高，市场产品竞争激烈，最重要的是，和同行相比，我进入酒水市场时间短，网络不健全，缺少竞争力。因此我只能剑走偏锋，把经营的重点放到核心消费群体上。当时我的工作很简单，基本上每天出去应酬，实际上应酬也是工作，因为在那个环境下，我更容易把我的酒推荐给他们。这样我的酒很多卖给了我的朋友们，我很感谢他们。之后，我把政府部门、部队等作为自己的重点客户，加上当时老白汾有很强的产品力，就这样我一步步走下来，算是在濮阳站稳了脚跟”。由于市场环境的原因，鲁经理没有选择传统的经营方式。

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