新生代经销商的生存路径

“在某种程度上来说，我认为关系也是一种生产力，也能够创造价值。做关系，前期开发和后期市场维护很重要。比如你做哪个单位，首先要找对负责人。找对人之后，就要看你个人的能力了。而在后期服务上，一定要做到及时、周到，这样才能让你的客户更稳定，更能创造持续的效益。为了加强后期服务，我把我的业务人员都放了出去。按照主要酒店的分布，我把濮阳的街道进行了划分，让业务员分片负责，每天就守在街道口。他们的工作，一是及时给顾客送酒，二是及时处理酒店中出现的问题。我也把这个作为考核他们业绩的重要的一项。我认为，今后经销商之间竞争会更加激烈，那么服务是否到位，是一个比拼的重点”。鲁经理认为，做关系后期的服务更为重要。

“要说一个操作模式，我现在也可以说是在做‘直分销’。对重点客户和朋友做直销，另外还做其他品牌的分销。在某种程度上来讲，我是把团购客户做成批发客户，因为他们的量很大，他们可以帮助我做二次分销，如果达到一定的量，我也会给他们返利，可以说他们是我的1.5批，也是我主要的利润来源。现在我讲一个理念就是回报，回报我这些客户，我会给他们更优质的产品，更适合的价格，更好的服务”。鲁经理总结自己的模式时，强调把重点客户和朋友做成自己的1.5批。

“虽然我靠人脉关系打开了市场，但我觉得要稳固这个关系，还要有自己的渠道优势，因此现在我也做一些酒店。有了固定的团购客户，加上酒店的推广展示，自己会做得更好一些。对于品牌的选择，我也一直在观察，现在大的品牌主要集中在先期进入市场，做得比较好的经销商手中，作为我们后来者，则要重点关注二线品牌或者是大品牌的二线产品”。鲁经理打算在做好关系的同时，通过完善网络来巩固现有的市场。

新生代经销商成功的关键词

王自明靠坚持把口子窖做到6年畅销，胡衍军靠管理和激情，成为当地竞争力强劲的领军者，鲁林则靠巧妙，在竞争激烈的酒水行业中占有一席之地，后来居上。虽然采取的方式不同，虽然采取的模式不同，但通过他们的发展路径，我们可以总结出他们成功的几个关键词来，希望能给和他们处在同样发展水平的经销商朋友一些借鉴。

【关键词一】坚持

正如王自明所说，坚持是有前提的，一是品牌，二是专业。做一个名牌产品，已经成为经销商的一个共识，在这个前提下，经销商还有一个共识，那就是品牌是厂家不是经销商的。从品牌的归属层面上看，这句话是成立的。但从品牌所产生的价值角度看，这就话是不成立的。因为品牌不仅仅带给厂家利润，也会给经销商利润，倾心打造一个品牌，经销商不会因此损失什么，反而会从品牌那里得到利润，完善网络。因此经销商要有品牌意识，要联合厂家一起打造一个品牌。有人会说，现在很多品牌都集中那些大经销商手中，作为后来者，我们还有什么机会？实际上，作为经销商也要有主动接品牌的意识。胡衍军接到洋河蓝色经典这个好品牌，并不是厂家招商找的他的头上，而是胡衍军主动打电话到厂里，说明自己的优势，这种主动意识也得到了洋河上上下下的认可。因此说，选择品牌，不是等来的，是自己主动要求来的。

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