如何寻找理想的经销商案例

场景3：时间：签合同的第五个月初

地点：b公司成老板办公室

张经理满面愁容的对成老板说，这样下去不行啊，到底哪出了问题？成老板随口吐了个烟圈，说道，难啊，我仓库里还压了30万的货啊，除非。。。。。。

张经理从成老板吞吞吐吐的话里似乎看到了希望，一连声的问到，除非怎样。＂除非你们把每件货再降价5元给我，再在我们这做做电视广告，我就有把握做起来＂。成老板慢条斯理的答道。

最后，张经理为了保住此市场，不但每件货下调五元钱，而且库存的近30万也给了相应的补贴，经过调查才明白，不是该产品不好卖、而是经销商为了套公司的“政策”，做出“进货猛”、“销量大”的假象，其实，虽说两个月做了50多万销量，但其中的30万却是库存。

没多久，在a公司所在地c省出现冲货，经调查，窜货的源头出在h省。再后来，这样的事情不断发生，由于无法控制b经销商，最后，不得不暂时放弃了该市场。

分析：在这个案例里，张经理在选择经销商时步入了几个误区：

误区1：没有仔细研究经销商经销此产品的心态。

b经销商是一家起步较早的饮料批发商，早年由于靠着胆大和眼光，很快积累了第一桶金，但现在市场环境改变了，b仍抱着过去那种坐商的传统经销思维没有改变。提高销量靠打价格战，赚取利润靠对厂家压价，窜货。经销a公司x品牌产品也是抱着这种心态，张经理选择b经销商，造成x品牌在h省的失败是必然的。

误区2：规模大的经销商就是好的经销商，经销商实力越强越好

分析：选择经销商时，不能一味强调经销商的规模、资金和实力。实际情况是，经销商实力越强，企业就越不容易掌握销售决策权和主动权。原因在于：

1.实力强大的经销商很可能会同时经销竞争对手的产品，并以此作为讨价还价的“筹码”。

2.实力强大的经销商不一定会专注于某一个品牌产品。

3.实力强大往往是经销商要挟企业的资本，企业很可能失去对产品的控制权。

当然，对于企业来说，有一定资金实力的经销商，固然是好，但这只能说明经销商付款能力和向客户赊销的能力。况且有资金实力不一定有信用，有资金实力不一定会做市场。事实上，有很多经销商凭借其自身实力，向企业要求特殊政策，不接受企业管理控制，使企业遭受窜货之苦。

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