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终端实战之教你怎样打入超级卖场 |
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日期:2007年9月25日 整理:佛山瓷砖网 |
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4、如何把产品推进店主心里,使其说在嘴里?解决一:找准离消费者最近的人去做工作,即在商超中主推的往往是饮料组中的理货员,或相关柜台的导购员。 解决二:给予一定的销售提成是最佳的方式,但是没有费用利用赠品做客情也可。 解决三:在两者都没有的情况下,只有多沟通成为朋友,或者多指点成为老师,则相关人员必会多推某某。符合国人的心理,愿意给朋友帮忙。 二、流通:1、流通类型划分及表现特征:a、传统型夫妻店(仍以柜台销售为主)约占流通总销量的10%左右,爱打价格战,但是我们可以忽略不计,基本没有潜力可挖,这些零店可能会被市场的发展而淘汰。b、现代小型超市(30-50㎡,有的兼营往村里供销店批发业务)约占流通总销量的50%左右,爱打价格战,但是这部分零店销量大。店主精明,灵活,经营意识好,现在也开始索要陈列费用。且没有品牌观念,谁给的钱多就把谁摆的最好,谁的利差大就给谁主推(因为他就相当于导购的角色)。而他(零售店)恰恰是我们在流通市场上的主要销售门店。费用投不投。c、千村万店连锁超市(50—100㎡左右)占流通及乡镇总销量的30%左右。已发展为规模化、连锁化、管理正规(如平泉富源配送),虽有货架费,但注重产品的多样化及品牌化,对一线品牌比较认同,货架费用不太高。d、季节性食杂店:约占流通总销量10%左右,特征:食品百货店在淡季卖食品,一旦进入9月份以后,才开始进一些适销的产品。 2、进店常见的阻力:流通中包含小超但其特性与大超有所区别,表现在更灵活,要利更快,更高。进店前调查事项分为商超的面积,经营竞品的日期,新店开业的时间,食品饮料区的设置、产品结构的搭配,商店周围的居住人群,街上的客流等。以了解此店适销哪个单品,首荐必销,才能让店主对我们产生信任,而信任是推销产品的最好武器。 阻力一:以不适销为借口拒绝产品进店。解决:举例外地某商超的热销,以及央视广告的拉动。 阻力二:采购以毛利点低于15个点为借口拒绝进店。解决:饮料整个行业单价的毛利都不高,某某产品的毛利点已经考虑到商超的运营成本问题了,产品畅销带来的利润可以弥补该方面的不足。 阻力三:以产品新鲜度,货龄上架期不超三个月为借口拒绝进店。解决:少进多送,保证货架期新鲜度。 阻力四:以设驻店导购及高额进场费或其它各种节庆费用为门槛阻挡进店。解决:费用可以问一下同类竞品的情况。 阻力五:以竞品库存大,资金紧张为由拒绝进店。解决:某某这几个单品在某某卖得特别好,现在央视在打着广告,你这里要是有人来买,没有货的话,会流失客源的。再说开超市就要品项全才会招徕人呀!留两箱才几十上百元,哪会没有呢? 本文分页: [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] 【链接】 县城市场 , 本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。 上一条:> 你是那种员工?一家公司其实这只有十种员工 下一条:> 谈志高空调的成长和发展经历 > 浅析大中型企业的分公司文化 > 陶艺家 陶质砖 陶瓷釉面 家雅瓷砖 欧享瓷砖 陶木然 内墙釉面砖 |
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