店员培训会，做利刃绝不做钝刀

【 www.FsTaoci.Com 】随着otc市场的快速成长，在这个领域耕耘的上游制药企业越来越多。于是，为了推动各自产品的市场占有率，提升销售规模，上游制药企业采取各种组合手段打压竞争对手。而店员培训就是众多方法中的一种。

培训特征：目的性强，内容少而精

无论是otc市场还是处方药市场，众多医药企业都在不遗余力地做培训工作，整个行业每年的培训次数多达几十万次，动用的培训金额至少在5亿元以上，涉及的人数多达1000万人次以上。如此庞大的培训数据说明，培训作为营销动作中的一个分解动作具有举足轻重的作用。笔者亲自组织、经历、观察过各类培训会，其中有针对医师的学术推广会、针对医药商业的业务员培训、针对连锁药店一线店员的培训以及针对药店店长的培训，各种各样的培训数不胜数。然而，并不是每次培训都能成功。在医药行业的利润日趋微薄的今天，如何将因培训而动用的资源合理使用，效果最大化，是医药人必须考虑的问题。

首先，制药企业要培训目标药店店员之前，必须掌握培训的含义。培训，英文为“train”，是指通过短期的、以掌握某种或某些特别的知识和技巧为目的的指导活动，使参加培训的对象具有完成某项工作所必需的技能。培训的目的是通过提高个体的专业技术水平，促进其完成个体所负担的某种任务或者岗位职责。因此，培训具有目的性强和内容少而精的特性。

那么，如何组织一场高效的店员培训会就是一门特殊的课程，只有按照其内部的规律运作，它才有可能协助制药企业达到提高产品市场占有率的初衷。

培训组织：着眼七个方面

笔者认为，要将店员培训会铸造成一把市场利刃，需要从七个方面通盘考虑。

1.店员培训会的对象

每个药店都至少陈列着4000多个品规的药品，药店的一线店员基本分属于不同的药品柜台，因此，店员培训会中所讲述的产品的销售者是否就是目标药品柜台的店员成为关键。有些企业眉毛胡子一把抓，常常出现台上讲妇科类产品，台下则是心血管药品柜台的店员，如此牛头不对马嘴的事情屡见不鲜。解决这个问题一方面需要组织培训的制药企业做到精细化管理，而零售药店方则需要积极配合，切不可为了获得一些培训费用就滥竽充数，走形式主义。

2.店员培训会的目的

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