融洽+强势管好经销商——带动销售效益

【 www.FsTaoci.Com 】做为销售人员，我们很清楚。我们是通过经销商将产品销售到市场上去。而并非将产品销售给经销商。值得我们去思考的是——随着国内快速消费品的激烈竞争，如何达到目的。做到厂商双赢外使到你的产品在经销商经营范围内得到重视，销量优越于其它厂家等。需要更好的让经销商对厂家：重视+忠诚+执行。这就需要我们做好经销商管理：

笔者从事方便面销售工作多年，根据近年来从对东北、华北、华东等市场的实际操作中总结出一些客户管理经验，在此与热爱营销工作的朋友做交流。

一、厂商关系定位：

1、在现实中，厂家和商家均想能在自己的经营中取得更高利益但目前方便面竞争激烈，价格透明度高，无法实现高利润这一美好愿望。只能通过提高销量产生利润。

2、从生产厂家角度考虑：原材料价格上涨、配送费用增加等无疑都给生产厂家带来巨大压力，利润在减少。

3、从经销商的角度考虑：汽油涨价使配送成本上升、厂方配送不及时、员工工资在逐年上涨、一些临期产品的更换和处理等等，无疑也给其造成一定的经济损失，实际受益也在减少。

4、结合上面几点，本人觉得厂商关系应该是融洽的。经销商要能容忍厂家一些硬件不足所带来的市场压力厂家也要适当的给经销商一些特殊支持（例如水灾造成个别经销商库房进水，产品外箱被损坏，厂家给予免费送纸箱等等）。当然，这些“关系融洽”是需要企业经营者及经销商形成共识在这一“融洽关系”建立中至关重要环节是广大的业务人员。因为业务人员是厂商之间的桥梁，只有很好的去处理彼此关系，才能减少厂商摩擦，使其重点精力放在市场的运营上但在实际操作中，经销商可能存在着一些例如促销资源截留等情况，为了这些使促销资源等很好的执行到通路上去的，有时迫不得已在厂商关系融洽的前提下还必须加以强势管理

二、经销商管理案例：

1、东北某县级市场：

1）经销商经营情况：经营公司产品多年，主要以公司方便面产品为主导，月销售额在50—70万之间。利用公司方便面销售形成的网络附带一些利润较高的饼干等。配送车三台

2）市场情况：县级市主要以大流通为主，经销商比较注重客情投入，下线二批商对其印象较深刻，我司产品也在当地同类产品销售中是第一

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