企业实施新政策，引起渠道大危机

正确的做法应当是，从一开始你们就要放出风声，让他们感受整个市场就要暴风雨来临，如果没有新政策出台，大家将一同葬送在这种无度的价格战场上。然后你们在这种背景下去找分销商共同探讨应对措施，进而拿出你们的新政策去和他们商量，分析新政策对各方面的利益，通过层层诱导，然后才宣布实施。这样一为，就算有反对的声音，你们也早就心中有数，知道如何去应对，不致于象现在等到销量下滑之后才着急。而且，在实施过程中，可以奖惩相结合。比如哪一个地方做得好，就在哪里召开经验推广会议，就算是奖励大家一杯酒，也是一种极大鼓励，因为它真正体现了人的价值，给人一种满足感和自豪感。反之，对于执行过程中的捣乱行为，破坏江湖规矩的，就是闯红灯，不但要记录在案，更要立即现场执行相应的处罚。企业要坚决打击渠道中不守规矩的动乱分子，决不能手软。”

结束语

从hk公司在修正被扭曲的商业定价系统过程中的挣扎，我们看到了销售渠道中合作与冲突的巨大力量。很显然，为了各方的利益，hk公司和它的分销商应紧密地合作、共同营销产品、赚取长期利润。但是，厂商渠道的沟通经常不通畅，利益冲突和权力控制之争时而激化。尽管本案例中hk公司卖给分销商的产品平均成本没有变，但是分销商却丢失了对促销资金的控制权，他们的反应是多么的激烈另一方面，新的系统使hk公司对它的产品如何营销具有更大的控制权，但减少了零售商和批发商的定价灵活性，他们不得不承担了新政策带来的风险。

另外，由于越来越多的产品竞争有限的商场柜台，以及分销商凭借扫描仪提供的市场信息获得了更大的决定力量，平均渠道权力已经转移给了分销商。采取新定价政策的hk公司看起来是想夺回一部分失去的市场控制权。但是赌注是很高的：新政策要么使hk公司彻底修整了与分销商做生意的方法，要么便会减少hk公司的市场份额，逼它撤退。在短期内，这一冲突会使各方均有所损失。从长期来看，这一冲突或有利于该渠道，帮助它成长和完善。但是，从上述案例中，我们应当获得这样的认识：

一、要与客户达成交易，必须让客户感受到产品的良好市场前景和赢利空间。天下熙熙，皆为利来天下攘攘，皆为利往。

二、要与客户保持长期友好的合作关系，把企业文化渗透到分销商的经营中，实现双赢。真正的是要教会商家一种思路和方法，而且还要注重经验沟通的方式方法，通过这种有效的互动，要使代理分销商有一种新的追求，使他们在经营层面上有新的理解。这就要求企业在进行代理分销渠道的管理时要与企业品牌、企业文化推行相结合起来。

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