如何让总经销商安乐死？

3、a客户反馈至b公司市场信息速度缓慢且不准确，从而导致b公司反应市场速度慢，市场销售很被动。如某集团以75元/吨的优惠折扣，大肆抢占b公司二级商和零售商。很多二级商和零售商成为另外厂家的客户时，a客户才发现，当信息反馈至b公司已无济于事了。

4、a客户系“小摊小贬”起家，安于现状，不思进取，指望a客户使b公司产品市场份额在c市场再上新台阶可能性不大。因为他的主要心思不是花在如何将生意进一步做大，而是整天沉迷于“麻将”、“女色”、“酒肉”之中，创业时的激情与开拓精神，已烟消云散。

打破总经销建立哪种模式更合适？

接下来，另外一个问题摆到了我们面前：打破总经销选择哪种模式比较好？有两种模式得到了多数销售人员认可。

模式一：公司建立分公司或办事处，将a客户原有的二级网络接过来，b公司直接控制与管理销售网络（图略）

利：取消a客户，可以直接让利于二级商和零售商，增强二级商和零售商的积极性，可以摆脱a客户的控制，围绕中转站或办事处密集开发市场，还可以使公司完全掌控市场和网络，确保市场信息反馈速度与反馈质量，快速反应市场

弊：强行取消a客户，将使a客户与公司之间的关系僵化，a客户可能会给公司带来不必要的麻烦如工商税务等。另外a客户垫了30万货款给二级商和零售商，砍掉a客户,a客户肯定会逼二级商和零售商还款，二级商和零售商的资金将受到影响,公司现款现货政策,很多二级商和零售商难以接受,那就意味着二级商和零售商的流失

结论：取消a客户，设立办事处或中转站，直接控制和管理销售网络，风险很大。一旦与a客户的关系未协调好，二级商和零售商绗接不上来，原有公司产品市场和网络将整体崩溃。

模式二：建立“a客户+准一级商”模式，利用准一级商影响、约束a客户。（见图略）

将a客户一些有潜力、有实力、有能力的二级商，升级为准一级商，挂a客户的户头，直接与公司发生关系，从a客户原有地盘划出特定区域，让准一级商独立经营。准一级商享受独立区域运作、开票价、大部分返利等待遇。准一级商销量计入a客户总销量,a客户从准一级商返利中25元/吨的市场坐庄费等。

利：可维持a客户身份,缓和a客户与公司的关系，确保市场稳定可减小a客户直接控制区域范围，削弱a客户对b公司产品市场的控制能力可培育和壮大准一级商，从而影响和制约a客户,为市场最终网络下沉作准备可划小区域运作单元，确保区域精耕细作，提高市场份额，增加公司产品竞争力。

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【链接】 总经销商 ,产品市场 ,

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