如何让总经销商安乐死？

弊：公司对市场的管理难度可能加大，a客户与准一级商之间的如返利、区域、产品品种等方面的协调事项增多，对销售人员数量、素质及能力要求高。另外销售人员与对准一级商销售政策支持力度加大而将造成销售费用增加。

结论：作为市场调整的过渡阶段，开发、培育和扶持一批忠诚于公司的准一级商，既能保证市场的稳定，又能使公司产品市场份额和销量同步增长，更重要的是为下一步市场的完全调整和网络下沉作了充分的准备。

准一级商选择的条件

1、对公司及公司产品有一定的了解，愿意与公司共同发展

2、在其区域范围内有很大的市场发展空间与潜力

3、具有较强资金实力和融资能力

4、具有良好的信誉状况，社会关系广泛

5、具有较强的市场开拓欲望与开发能力和服务能力。

如何调整a客户，开发、培育和壮大准一级商？

第一步：统一思想，精心准备

我们走访并熟悉了c市场，对该市场的网络布局、消费者对公司产品认识、二级商状况、竞争对手状况等市场情报进行了充分调查。同时召集区域所有销售人员，研讨了“总经销商+准一级经销商”模式必要性、可行性、可能存在问题，并拟定了操作方案和调整计划，区域全体销售人员从理念到行动计划基本达成了共识。

接下来安排区域销售人员拜访有潜力的二级商，每个县确定1-2名目标准一级商。并有策略地与目标准一级商沟通，探询他们的真实想法，激发他们做大做强的欲望，提出准一级商的构想，表明准一级商给他们可能带来的好处及公司未来给他们的定位。很多二级商都很愿意成为公司的准一级商。

第二步：与总经销商策略性的沟通

通过我们精心的筹划与安排,在片区宴请a客户及其主要二级商的宴会上,一些二级商利用喝酒的机会,当着我们及a客户的面，强烈要求与a客户分家,直接与b公司发生关系。否则,将改做其他厂家的产品。当a客户面临尴尬处境时，我站出来缓解气氛：“其实a老板也没有赚大家什么钱，只是赚了一点搬运费。今天是公司宴请大家，生意上的事不谈。要么这样吧，晚上我们与a客户再商量一下，过两天一定给大家一个答复。a老板，你看这样行吗？”。

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【链接】 总经销商 ,产品市场 ,

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