中国建陶销售渠道的变革 谈公司制和代理制渠道

【 www.FsTaoci.Com 】从上世纪90年代初算起，中国建陶业的迅猛发展也就十七八年时间，真是屈指可数，在这十几年里，真可谓风起云涌。雾里看花，要把陶瓷产业的发展史说出个道道来，还真不简单。在本篇文章，咱们试谈陶瓷销售渠道的变革。

人们往往从销售模式上对建陶行业的发展划分为三大时代，一是大批发时代二是代理制时代三是品牌时代这样的划分还是有道理的。

大批发时代的陶瓷销售渠道

在邓公南巡之后，当时的经济呈蓬勃发展的趋势，总体上讲是销大于产的卖方市场经济时代，人们称陶瓷企业的销售员为“供销”，而不是业务员或什么总监之类的，更不知“总监”为何物。盘起二郎腿就有人上门买砖，而且还是排着队来的，权力大一点的供销科长，还可以开着后门等人来。全国各地来买砖的人，蜂涌而至佛山的石湾、南庄。那时侯坐火车的多，拿着几包牛肉干，捏着几条火腿肠，揣着几包方便面，挂着一个开水瓶，“革命”就是这样干起来的。实际上，他们也是被逼出来的，其中部分人员是“下岗”再“上岗”或主动“下海”，甚或是从“无业”到“自谋职业”，或是从“农民”到“商民”的转变。可以说，改革开放的市场经济萌芽成全了他们的财富之路。现在有很多代理商回忆起这段历史，内心都还有一股说不出的激动，有时候，数钱都数得心里发虚，数到手软，真是“撑死胆大的，饿死胆小的”。这些从全国各地来到佛山石湾、南庄的批发商，门路摸得清，人际关系和感情都到位的人，则从厂家直接提货，有的则只能接受炒货，因此还有大批“炒民”作为中间商。“炒民们”上午到厂拉货，下午在石湾沙岗一带转一圈，不用吆喝就能快速把产品卖掉。所以说，当时的“炒民”和“批发商”构成了陶瓷销售渠道的主体，他们为中国建陶业的商贸流通做出了贡献。佛山陶瓷行业的兴旺发达、财源滚滚、车水马龙、货如轮转的后面是他们背井离乡、风雨兼程、艰苦劳作的身影。后来，他们当之无愧地发展为各地建材市场的主力军当然，他们中的部分人也就由此而腰缠万贯，完成了自己向更大规模、更高产业发展的原始资金积累过程。

代理制时代的陶瓷销售渠道

代理制是一项伟大的商业发明，不知道在陶瓷行业最早引进代理制销售模式的是哪些人，哪怕当初的代理合同只有几句话，不像现在的代理合同废话一大堆，大道从简嘛！可他们确实是开创了历史先河，使代理制成为了当今建陶行业的主要销售模式，并将继续影响陶瓷行业未来n年的发展。同时来讲，代理制的发展对陶瓷行业起到了巨大的冲击。在大批发时代，对于厂家来讲，是绝对的以生产为导向的时代，谁的规模大，谁的设备好，谁能把大量的砖做出来就行了，“营销”根本就不用考虑。但在代理制时代就不一样了，至少来讲，代理商的优劣将影响陶瓷企业自身的发展。应该说，有了代理制，“厂商一体化”才初具雏形，也可称之为“利益共同体”。（这也就是“南庄陶瓷”和“乐从家具”两大产业的发展有明显区别的地方，其中一个主要区别就是代理制和批发制的不同，所引发的产业形态的区别。）

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