中国建陶销售渠道的变革 谈公司制和代理制渠道

最早的代理制，让流动作战、两头跑来跑去的批发商进入了“坐商时代”。开一个店面，销售自己代理的品牌产品，同时也多了一份责任，一是要完成销售任务，二是要把所代理的区域经营好。以前批发商的时候，买多买少全由自己决定，现在则有压力了，来自于厂家的压力。代理制的全面发展，还促进了全国各地建陶一条街或建材市场的发展。把各个品牌的代理商聚在一起形成一个销售平台（建材市场）。有了代理制，同样为部分陶瓷企业的迅速扩张创造了有利条件，成千上万的人涌入陶瓷代理行业，部分厂家一个又一个的品牌，一个品牌一群代理制，迅速扩大市场份额，扩大规模形成集团概念，因此他们的成长就是利用了巨大的代理商市场，实际上他没有考虑过品牌的发展，只是考虑有没有人还需代理陶瓷，有，就再生一个，多少个都无所谓。“天生万物”这个道理是对的，但“天忌贪”，例如“贪得无厌”、“贪多”、“贪靓”、“贪便宜”等等。

代理制的发展对建材渠道最根本的影响在于两点，一是代理商的公司化、组织化发展二是直接促进了各地建材市场的发展。代理商的公司化运作与批发商具有明显的不同，例如现在的优秀代理公司都有相对完善的组织部门、管理制度，都重视人才、重视服务，都有好的产品展示环境和办公运作条件，而且又要对终端销售渠道进行延伸，专卖店越来越多，还不断发展分销，提高市场覆盖率，这不仅仅是搞几个店面而已，随之而来的是要求更好的网络管理水平等。包括店面卫生、销售技巧、物流运输、售前、售中、售后服务及质量问题投诉及处理、价格控制等还要搞好市场细分，今天搞分销，明天要抓装潢，后天要谈工程。可能还有小区推广，更要搞好顾客管理，与竞争对手谈“商场如战场”，与顾客则谈“商场如情场”，既要战场得意，也要情场得意。

所有这些都是市场经济发展的必然，是建材渠道发展的必经阶段，当然这也为部分优秀代理商的发展创造了良好的条件，他们利用公司甚或分公司迅速壮大自己的实力，使自己具有显赫一方的影响力。但是，目前在市场上仍然存有部分用批发商观念来做代理品牌销售的企业，这类企业往往难以发展，公司始终走不上正轨，甚至批发时做得很好，现在已经倒下的也不少，就是因为观念转不过来，感觉找不到。另外一个方面是代理商促进了各地建材市场的发展（在上面我们也有所言及），由于建材市场在各地拔地而起，规模越来越大，档次越来越高，数量越来越多，这就使部分代理商难以决定要不要在这些建材市场开店？选择哪一个店面？是搞自营店还是搞分销？面积搞多大？因为市场多了，难以选择，况且对市场本身的命运难以作判断，犹豫了一下，好位置又被别人拿走了。随着建材品牌越来越多，建材市场大上而特上的热潮不会缩减，但最重要的，还是代理制公司自身的发展节奏。尤其是建材超市影响越来越大，市场越变越复杂，市场细分越来越严重，代理商面临的压力也会越来越大。因此进对一个市场，销量会上升，进错一个市场，投入的人力、财力就是肉包打狗———“有去无回”。代理制公司自身的发展思路要清晰才行。

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