经销商的培训为何中看不中用？

如何才能做好经销商培训

经销商是企业与消费者之间的产品流通桥梁，也是企业获得市场利益的中间结点，因此，打造良好的经销商已成为企业在市场竞争过程中获取核心竞争力的关键。

一是选对培训老师。企业在选择培训老师时，要遵循只选合适的，不选最好的，不要过分看重培训老师的头衔等虚无的东西，而对老师的理论功底、营销实战性、讲课的实际水平、口碑、讲课的风格等等反而不考察。

从事经销商培训的培训老师，首先应该是一个优秀的营销实践专家，具有丰富的营销实践经验与区域市场营销理论，其次才是一名培训师，应该是咨询与培训的双栖专家。经销商培训不在于课堂上的华而不实的培训技巧，而在于课前与课后的市场调研与解决问题的方法、思路、方案。

二是选择老师的渠道要多样化。不要只通过朋友、熟人、老的圈子里找，要通过网络、培训公司、咨询公司，目前网络资讯这么发达。

三是重视培训的过程。要求培训师对本企业的经销商、终端、业务员进行了市场调研与访谈，企业也要积极配合提供一些资料与信息，与经销商事先预约好等等，做到能够结合本企业的经销商中存在的问题进行培训，效果就会大大不同。

四是加强事后的评估与跟踪服务。对经销商培训后的效果如何？要进行跟踪调查，对经销商培训后要进行后续服务与沟通，指导他们解决区域市场中的一些问题。

五是对课程的针对性进行把关。经销商培训一定要针对本行业、特别是本企业的区域市场的特点与问题进行培训。否则是热闹一下就完了。

经销商培训最好采取咨询式培训模式

经销商的培训采取顾问式的培训服务模式，效果会更加显著。咨询式的培训服务模式是以帮助企业解决实际问题的咨询服务理念下由本人在国内率先提出并付诸实践，深得企业的欢迎并在实际培训咨询中与常规的培训比较而言具有无法比拟的优势和极为良好的培训效果。

“咨询式培训模式”实际上是咨询+培训的混合模式，其出发点不在培训授课，而是帮助客户解决问题，培训授课只是过程和方法。

“咨询式培训模式”要以培训客户的培训需求、背景及要达到的培训目标、需要解决的问题为培训的输入和起点，分为四个阶段来实施和完成：

第一阶段：项目诊断阶段：组建培训项目咨询顾问专家组，针对客户的需求和目标，针对客户的营销管理、竞争对手、各级经销商与终端、最终的消费者、区域市场营销资源整合与模式创新，与客户营销相关人员进行实地的访谈（含问卷调查），调研和分析，通过具有针对性的现场内外部的调研、访谈和诊断，并为培训客户的培训提供方向与思路。

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