如何挖掘农村市场这个金矿——苏果现象给我的启示

其实早在上个世纪90年代初，曾经名噪一时的保健品企业三株，就在农村市场获得了巨大的成功，紧随其后的红桃k也在农村市场掘到了第一桶金，说明农村市场确实是一个巨大但被大部分企业所忽略的隐蔽性市场。

2000年初，笔者曾经参与过制定一家冰箱企业的农村市场促销活动方案，当时仅仅凭一张不能兑换现金的300元优惠券，利用农村年终分红的现场机会，采取彩票式差额摸彩的方式，就在冬天——电冰箱的淡季——的一个月时间里，竟然售出了600多台冰箱，创造了全国市场的销售奇迹，这次活动后，我们也进行了分析，之后发现，农村市场确实是一个奇怪的市场，它表面上给人的感觉是保守、落后与贫穷，但实际上蕴涵着很大的消费潜力。

相比城市市场，农村市场的消费特征具体表现为：

一、消费特别感性，有时纯粹是盲目攀比跟风产生购买冲动。

农民的消费意识跟城市居民之间具有很大的差异性，有时候农民购买商品不单单是为了实用，更多可能是受生活环境的影响，譬如沿海地区的农民，他们最怕别人说他没钱，有时候他们的消费比城市居民更感性，很大一个因素是由于村庄里的口碑传播效应，信息传递非常快，譬如一户人家买回来了一件什么新玩意，很快就会全村人知道，受互相攀比和暗中较劲等传统思想的影响，很多人家会随后模仿，也会买一件也许自己根本不太需要的商品回来，以显示自己的在思想意识和经济势力上的不甘落后。tcl高达万元的宝石手机，就是瞄准了农村一部分率先富起来的乡镇企业老板，因为他们最需要手中标志性商品来衬托其内心的优越感。

二、追求实惠，往往低价格高附加值的产品更容易被接受。

农民的收入相比城市确实要低很多，有些地区的生活保障还存在问题，所以一些高价格的产品，要打开农村市场确实比较难，而联想推出的2999元的电脑，从价格上一下子让农民感觉到实在，以前万元左右的先进玩意，现在也可以轻松地把它抱回家来，加上现在的农民，其接受的信息几乎跟城市不相上下，很多沿海城市的郊区农民，受城市文化的影响，其生活倾向更是接近了城市。所以，合理的价格和合适的营销方法，确实能在现代形势下的新农村，打开一个崭新的窗口。

三、文化程度不高，思维比较简单，对太复杂的事物接受度较低。

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【链接】 苏果 ,掌门人 ,农村市场 ,京东双十一 ,

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