渠道规划－－深度分销的关键动作

·一级经销商自己的销售规模和发展潜力：对终端和下游二三级商业客户是否有号召力？如果这家一级商业公司人员思维敏捷、市场和服务意识超前，就值得合作。

·一级商的资金实力：是否具有能否完成你的业务量资金且原意给你，如果一级商的资金存在问题，就存在以你的货物变现，低价冲货套现的可能，对渠道有序管理就是障碍。这时就要多选几个商业公司作为一级商，否则即是你选择的商业公司合作意愿很强，但是没有钱保证完成你的任务，一切都将是枉然。

·下游客户数量：一级商具有的下游二三级客户的数量和质量，尤其是有无在当地纯销的下游客户，这是关键指标。没有良好的下游客户，就难以完成企业交给一级商的销售回款任务和保证市场健康有序发展。

·一级商的物流配送能力。如果配送能力和调拨能力不强时，就可在不同的分散区域内多选几家一级商。否则你的产品就难以保证能够进入各种终端。

·企业自己的管理能力和风险预防：考虑一级商数量时，要把企业营销安全也考虑进去，如果一个地级市场或者省级市场只有一个一级商就存在合作风险，一旦该商业单位提高门坎或者反目，就会给企业营销造成较大压力，你能否把鸡蛋放在一个篮子里？

２、一级商数量选择

考虑方法之一，任务量考量法：

笔者认为，全国范围内，最好不要让一家商业公司的业务量不超过自己销售回款总额的５％，一般以只占到１－４％为宜。这样平均每家商业占到你销售额的１％，你就需要１００家一级商。占到５％时，你就只需要２０家一级商，选择３％时，你就需要３３家一级经销商，当然由于不同商业单位规模不同，不会这么平均，每家都是占到１％或者５％的，因此数量只是在２０－１００家之间调整即可。

考虑方法之二，区域考量法：

目前，由于市场经济下的自由竞争，导致我国各地医药商业公司发展极不均衡，就是一个省内的商业格局，也是各地商业公司强弱不均，已经形成了终端渠道分割、区域条款分割、地头蛇、纯销、调拨等不同的商业类型竞争格局。省级市场，能够独家覆盖大部分全省市场的商业单位不多，因此就得考虑按照商业覆盖区域来确定商业数量：比如广东：粤东有汕头创美、珠江三角洲地区有中山医药、九州通、广州医药、还有增城市新塘的一些民营医药公司、粤西有湛江市医药总公司、深圳则是纯销型市场，覆盖医院有中西药业、覆盖社会零售渠道有立丰和汇丰，四大连锁还要直供。在比如江苏地区一般最少也要选择无锡三禾、南京医药、徐州淮海三家一级商。

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