渠道规划－－深度分销的关键动作

·自己没有人员管理的区域最好设置二级商，加强二级商的管理指导，依靠二级商来开拓当地市场。

四、三级分销商的设计

这里定义的三级商就是没有签订一二级商协议的所有中小商业单位。在商业渠道网络中数量最多，最分散、辐射能力最强。管理不轨范，冲货、乱价都是这些商业发生。

１、三级商的选择原则

·广分布原则：三级商数量最多，由于没有协议因此也最难管理，常市区域分散，最好还有第三终端的覆盖商

·按照其覆给终端选择的原则：不同终端要选择不同的三级商来覆盖

·纯销为主原则：选择的三级商是当地市场的纯销客户，而不是导票的调拨型客户。

２、三级商的管理

·短期促销为主，不可能也对其返利，但可给予短期促销政策。

·及时沟通信息原则。实施文化信息跟踪管理。

·通过订货会、推广会等方式来管理他们，让她们不从外地掉货。

·三级商起着拾遗补阙、老少边穷地区、第三终端市场都可以通过短期压货营销方法来管理，可以一年两次给予其压货。

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李从选，人民大学医药行业emba。人民大学培训学院特约讲师中山大学emba班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、上海流通研究所特约研究员、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事otc产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于otc药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在otc产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，otc药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店发展趋势、连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章120多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@126.com

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