渠道规划－－深度分销的关键动作

还有一个省级市场如果只选一家医药公司，除了覆盖成问题外，还会因为独家经营缺乏竞争，造成医药公司不思进取，你的产品就难以在这个省做大，市场也较难深耕细作。

还可以考虑一个地级市选择一家医药公司，关键是这个地级市区域内，这家公司绝对占主要市场份额。外地公司不占先，但在有些省的市场就不是这样，比如江西九江市区域内的市场，该区域内反而是在南昌的汇仁医药公司占主导市场。这样就没有必要在二级城市选择一家商业单位作为一级商。

当然如果覆盖的二三级商业渠道重复的话，一个地区一家也就够了，最多也是两家，否则就乱价竞争就在所难免了。

如果在一个省内在一个地级市选择一个的话一级商的话，全国有３０多个省市自治区，除去台湾和西藏等，平均每省最少有五个地级市，这样全国一级商数量大概就要１５０家。

三、深度分销中二级商渠道设计

这里说的二级商是指和生产企业和生产企业的一级经销商签订了三方协议的商业单位，作为一级商的下属商业公司来管理，生产厂家也可以通过返利等方式来管理好这些二级商。必须明白不见得二级商就一定是小商业，有些可能还比你选择的一级商规模还要大，二级商的职能定位为分水管，也就是广泛分销。

１、选择二级商应该考虑的因素

·二级商的下游和终端网络覆盖力。

·二级商的运营管理力及发展特色。

·特色和差异化，覆盖的终端要不同，否则都是覆盖同意类型终端时，选择多了有害无益。只要其覆盖的终端不同或者交叉度不高，就可选择作为二级。

·和当地一级商的合作关系如何，有些有实力的二级商，或者同一个地区的商业单位，常常因为竞争关系较差且不愿相互作为对方的二级，他们会觉得这样扶持了自己的竞争对手，有时纯粹是处于面子和斗气而不愿合作。

·该二级商覆盖的区域要尽可能的广泛，第三终端都必须有二商覆盖，因此选择的重心应该下移，多在二三四级市场选择二级商。

２、二级分销商数量至少应是一级经销商数量的3倍。

·占到一级商销售本企业产品数量和金额的６０％为宜，这样上可控制一级商，下可保证终端的基本覆盖。

·数量是一级商的３－５倍为宜。

·不同区域都有，偏远区域尤其要考虑有二级商设置。

·一个地级市最少一个。大的县级市也可以设置一个二级商。

·覆盖不同类型终端的二级商都要选择。

本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]  [ 3 ]   [ 4 ] 

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。