建陶行业泥水工渠道运作初探

3、运营成本较低

泥水工因其本身社会地位不高、收入不稳定、工作环境比较差，所以比较容易满足，对返点的要求一般都不高，基本在5％左右。并且很多业主都不懂建陶，他们在购买建陶产品时，一般都会要求泥水工推荐或征求泥水工的建议。因此泥水工推荐建陶产品给业主只是顺水推舟。举手之劳便能得到好处，何乐而不为。相对他们的日常工作来讲，这简直就是送钱给他们。

泥水工渠道的公关费用也比较低，有时就是一番好话、一瓶汽水、一包香烟或一个小礼品就能让他们感动。所以，这个渠道如果运作得好，就相当于打造了一个庞大的无底薪兼职业务团队一样。

二、泥水工渠道与设计师渠道的比较

从附表1中可以看出：1、在“返点要求”方面泥水工只是设计师的四分之一，并且能完全控制质量问题2、设计师的优势在于设计的铺贴效果好，客户的消费能力强3、在“带客次数”与“主导客户”方面，泥水工与设计师都比较强，所以是一个长期的渠道。

三、泥水工渠道运作

泥水工渠道运作需要建立专门的组织，大量收集泥水工信息，不断进行政策激励，适时开展活动互动。一般以售后服务（指导铺贴、现场监工）的名义，从铺贴过本品牌陶瓷的泥水工入手，拓展泥水工会员，用铺贴奖励的方式解决铺贴效果问题，用利益诱惑的方式诱导转介绍顾客，用定期聚会的方式加强沟通，稳定会员。

1、建立组织

既然把泥水工作为一条销售渠道来运作，那当然要建立一个专门的组织。这个组织最好与售后服务整合在一起，可以叫做“服务部”。这个部门人员不一定要多，一般2-3个人即可，但一定要有专人来负责。其主要职能：一是负责售后服务的沟通与协调二是负责泥水工的拓展、管理与维护。某经销商原来每年质量事故处理赔偿费用将近6万元，自从成立服务部门后，投诉逐渐减少，赔偿基本为零，并且在当地的口碑越来越好，业务也越做越大。

2、收集资料

泥水工的资料来源有以下几个途径：

一是来店面看砖的泥水工。泥水工经常会带顾客来店面看砖，我们可以通过“为他介绍生意”为由，建议其留下名片或联系方式。老道的泥水工听你这么一说，他就能听出弦外之音。

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