建陶行业泥水工渠道运作初探

4、定期互动

泥水工因要求普遍都不高，只要我们在言行上真正地尊重他们、重视他们，有时就是一瓶水、一包烟就能让他们感到受宠若惊。对于带客能力较强的泥水工，每月定期举办1－2次聚餐活动，加强互动，这样不仅使他们有归属感，增强他们的忠诚度，还可以通过他们的口碑，以老带新，不断地发展新的泥水工，使队伍不断壮大。若老总或老板能够亲自出面敬敬酒，则效果更好。因为对于泥水工来说，能与老总或老板认识那也是一种荣耀。

泥水工公关的档次不一定要高，但互动频率要把握好。一般最少1个月左右要沟通联络一次，2个月左右要活动互动一次，一是为了加强泥水工队伍的凝聚力，二是要了解竞争对手的政策动态。

5、考核评估

通过一段时间的接触与合作，我们要逐渐对泥水工进行分类管理：一、对带客能力强、铺贴无投诉的优秀泥水工发展为会员，加强公关与互动二、对带客能力一般，铺贴效果较好的泥水工，可以把他们推荐给业主，经常为其介绍生意，提高其合作的满意度三、对于无带客能力，铺贴效果也一般的泥水工，主要做好铺贴时的协调即可，但不能得罪他们。

建议大家在店面做一本优秀泥水工推荐手册，把一些优秀的泥水工的个人照片、个人资料、铺贴过的优秀案例等，制作一本相册放在门店。这样一来可以让零售顾客挑选自己喜欢的泥水工，二来可以为泥水工带来生意，三来也是对泥水工的一种宣传与鞭策。

四、泥水工渠道业绩界定

建陶经销商只要是多渠道运作，如果在业务上界定不清晰，就容易造成渠道之间的冲突。为了规避渠道冲突，泥水工的业绩一般采用“备案制”和“定金优先原则”来界定，即谁先备案业绩归谁，谁先说服顾客交定金业绩归谁，具体表现为：

1、由泥水工带来的顾客成交后，业绩一般算泥水工的。如果泥水工带来的客户，其他部门已经提前备案，但只要没交定金，这样的顾客成交后，在业绩考核上也归泥水工。

2、泥水工介绍的顾客一般需提前24小时备案，已经交了定金之后的顾客备案无效。

3、杜绝泥水工买楼盘或小区资料集体备案。一个泥水工介绍顾客，一般一次性不可能超过5户，如果出现泥水工大量备案顾客，就必须要查明是不是属于买资料集体备案的现象，如果是，则备案无效。

五、泥水工渠道的适用范围

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