门店销售的四项基本修炼

j)当顾客提出批评时，要抱着虚心接受的态度，讲：“谢谢您给我们提出的宝贵意见，我们一定改进”。

k)当顾客离开时，要有“送声”：讲“恭喜您乔迁新居”“请走好”“欢迎下次光临”。

第三，销售技巧。

1、销售的基本原理

（1）销的是自己（只有接受了你这个人，才有可能接受你推荐的产品）

（2）售的是观念（买卖双方的价值观不一样，无法达成一致意见，销售难以成功）

（3）卖的是利益（产品能够卖得出去，是因为产品的利益能够帮助顾客解决问题，给顾客真正带来了好处）

（4）买的是感觉（对终端形象、对产品、对导购人员、对卖场氛围都没一点感觉的话，谁还会去买你的产品呢）

2、门店销售的流程

迎宾（点头、微笑、“欢迎光临**品牌”）—寻机（给顾客一定的时间和空间，熟悉下环境和产品，放松戒备的心情）—开场（寻找到一个合适的机会，开始给顾客作介绍：从新品介绍、促销、品牌、热销、产品卖点等着手）—体验（在体验中解决顾客的异议和疑问：对比区、体验区、FABE利益法）—开单（充满自信，敢于成交）—送客（恭喜顾客，欢迎下次光临，转介绍客户提供信息等）

3、顾客购买心理

→注意：寻找或注视产品 →兴趣：走进看或动手摸产品 →联想：不断打量或触动产品→欲望：沉思想象→比较：提问比较产品→信赖：感受产品、检查问价→行动：决定购买产品→满足：买单感谢

4、成交的方法

富兰克林法：

将要买的好处和不卖的坏处全部列出来，进行比较最后好处多过坏处，而购买的一种方法。

语言加法：

作为一种描述产品好处的递进方法：好的光源+好的镇流器+好的面罩+底盘+知名品牌+国家免检产品等等，来达到最后成交。

语言除法：

相对比较贵的产品，我们可以按照使用寿命长短，来做一个平均，某一款灯800元，市场上有同类产品500元，使用寿命同样是8000小时，300/8000=0.0375元，实际上每小时多花了4分钱不到，这样看起来便宜多了。

先认同后解说：

先顺着顾客的意思，然后再解释，这样比较容易接受。

转移法：

价格向价值转移，价格向安全转移，价格向耐用转移等等。

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【链接】 门店 ,门店销售 ,门店形象 ,

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