帮助企业构建战略终端———终端战略专家雷源访谈

记者：战略终端对国内外其它管理思想有无借鉴？它的理念依据是什么？

雷源：战略论大致可以分为以下两种：以哈佛商学院迈克尔·波特为代表的“战略五力模型”和以密歇根大学商学院教授普拉哈拉德与伦敦商学院客座教授哈默尔为代表的“核心竞争力理论”。

所有战略观点的形成都有其特定的历史背景与环境条件，需要在相对稳定和确定的情况下产生作用，然而许多人一味地信奉战略，只知道工具和原理，但却不能有效地与自己的实际情况结合起来，生搬硬套地制定战略，这样必然在错误的前提下制定错误的战略和实施计划，这将是企业面临的最大危机和风险所在。

战略终端在充分了解了特定环境的条件下，考虑到发展和演变过程，思考可能出现的机遇与危机，运用恰当的策略与模式，制定持续解决过去、现在和将来问题的系统方法论。

我们所设计的战略终端是从核心竞争力展开的，战略终端只引用了核心竞争力这一点，构建和实施过程完全都是因中国特色而制定与开发的。

记者：战略终端的内涵和精髓是什么？雷源：许多企业和终端在过去的市场经济大潮中经历了疯狂的发展时期，获得了巨大的利润积累，但经营和人才的财富积累，并没有与企业发展同步，造成一定程度的方向迷失。

对于终端而言资金不是主要问题，他们迫切需要提升的愿望也与日俱增，如果能够针对终端的稳固建设和发展提供创新的产品、适应市场的理念、优秀的品牌以及优秀人才对经销商团队的引导，注重执行力度和效果，就有可能持续稳固地掌控终端及终端的全部重要资源。

在中国市场，传播的过程通常都会经过许多环节，每个环节传播的误差都将直接改变传播的效果和结果。

特别是顾客与顾客之间的传播、媒体与顾客的传播更为重要，充分利用传播的渠道，可以对战略终端的效果起到迅速提升的作用。

在这个层次中通常可能会产生问题的主要原因：企业没有规范化和标准化传播模板没有采用正确的方式传播，或者传播效率太低下游传播者不重视传播过程没有正确理解传播的重要性执行者过份重视业绩，或被任务压力压迫执行者在执行过程中出现问题，没有找到正确的探讨或者解决机会。

战略终端的精髓就是：传播和盈利。

记者：战略终端作为一个系统，如何才能抓住它的关键点？

雷源：品牌的成长与长期赢利的关系密不可分，短暂和偶然的成功并不是优秀的公司所追求的，市场的竞争环境会越来越规范，利润更加透明，此时，我们需要重新审视行业、市场、品牌、产品、客户和竞争对手，重新审视过去、现在和将来。

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