帮助企业构建战略终端———终端战略专家雷源访谈

产品的同质化问题会导致企业不断陷入价格战，降低与打折成为市场营销的主要手段，实现企业战略，呈现品牌、企业和产品的价值变得遥不可及，那么怎样才能获得更多的可持续发展的市场机会呢？

差异化有声或无声地传播着信息，我们认为，几乎所有的企业在终端只需要做好两件事：传播和盈利，就可以迅速发展，并且长期持续盈利。

简单的模型并不意味着容易实现，而是需要企业把所有的资源努力集中于能够产生盈利和传播的关键点上。

记者：战略终端都适用于哪些行业？

雷源：战略终端理论上适合于任何公司，无论是销售有形产品、无形产品、服务、理论、创意等，这个理论对于需要长期、持续、稳定、发展和壮大的企业，可能是一种全新的角度。

战略终端也提供许多可以借鉴和操作的方法，力图从原理和实践上解决这个牵扯到多层面及多角度的问题。战略终端并不急于改变企业固有的战略方针、经营理念与运作方式，而是在所有条件保持不变的情况下，寻求最佳的系统解决方案。

任何想做大做强的连锁机构、品牌企业等，在做快速市场扩张，快速培育品牌，扩大品牌影响力，提升终端的市场信心，增强顾客凝聚力与忠诚度，从思想和行动上武装终端销售人员，迅速实现大客户合作与持续销售，改变传统销售员固有思维，实现品牌传播与持续赢利的相互共同提升等方面都具有直接促进作用。

记者：您提到了战略终端适合中国企业的现状和未来，那么目前国内企业在战略和终端方面存在哪些弊端？战略终端在实施方面有什么样的工具？

雷源：终端的问题表现非常丰富，我们只列举一部分：

1、产品同质化高、产量高、流行快、库存量大、许多产品难以销售出去：代理品牌多，高、中、低档价格产品并存，内部、外部价格冲突严重客户最急于需要的产品我们恰恰没货。

2、库存大量积压的产品却难以销售出去。同质化的产品造成价格冲突，解决不了价格高的问题：错综复杂的渠道，导致价格不断出现冲突折扣率不稳定，品牌和产品价值波动。

3、销售渠道丰富多样，经常撞单，太多价格和沟通冲突：渠道费用高，展示成本高，专卖店肩负窗口职能，却没有起到应有的作用。

4、推广花费不菲，不能有效促进销售，广告并不能带来销量：依靠特价吸引客户，没有特价，客户就不购买产品需要人海战术，客户缺乏长期购买。

上面这些问题，单凭企业的点思维，一定不能够得到解决，而战略终端的系统思考可以彻底解决企业面临的所有问题。

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