如何快速“制造”销售人员

建立模压式训练系统

销售人员的制造系统必须标准量化，并且必须在标准化的基础上不断提升，这个系统主要由三个部分构成：入门训练系统、随岗强化系统、专项提升系统三个部分。这三项系统经过有效的结合可以提高销售人员的培训效率。

首先，入门训练系统强调“如何使农民变成士兵”，在这个系统中重点强调基础的销售知识、销售技能，就象入伍新兵的队列、行礼等基础动作一样，这个系统强调的并不是卓越的，而是合格，就是将销售的基础动作练熟练透，以达到熟能生巧的目的。

因此在这部分将以训练、练习为主，并执行“我说你听、你说我听、我做你看、你做我看”的要诀。这个环节不同的行业需要的时间是不同的，快销产品1个月左右可以达到熟练，工业产品3个月左右达到熟练。

其次，随岗强化系统，强调不断的深入强化。随岗强化系统将根据销售人员的成长周期所遇到的各种问题，提供有针对性的培训，事实上任何产品的销售，销售人员的成长周期基本上是相同的，只是时间长短不同而已，博纳盛道经过研究发现，企业可以根据不同的成长阶段设立不同的培训内容，并且相对固化是极为经济的事情，就象“人”都有：儿童、少年、青年、中年、老年一样，不同的时期需要的营养大体上是相同的，因此，规定建立标准的随岗训练系统可以大幅度提高成活率。

第三，专项提升训练系统，不同业态的销售模式是不一样的，面对个人的直销与针对机构的销售模式是不一样的，针对终端用户的与渠道销售模式也是不一样的，工业品与快销产品的销售模式也是不一样的，不同的销售模式所需要的销售技能有着非常重大的区别，在售前、售中、售后所涵盖的销售过程也是不同的，即便如此，对于一个特定的企业来说这其中的很多内容也是可以相对固定的，因此企业应当根据自己的企业的销售特点，形成针对不同销售阶段的训练内容，这对于提高销售人员的即战术水平是非常有帮助的，专项培训将是培养优秀销售人员的关键环节。总之，模压式训练系统是在甄选的基础上，以大规模、标准化的方式不断培育合格的销售人员的有效武器。

学会做销售领导

销售队伍建设问题归根结底是领导的问题。为什么这样说呢？

首先，我们的领导很少将人力资源真正的当做战略的资源来看待。这一点从我们的领导到底将多少时间、多少心思花在人才上就可以看出了，我们所谓的人才战略更多的理解为“用人”，也就是如何使用人，而不是“选、育、用”兼顾，因为选、育都需要花费大量的时间与金钱，这与现实的销售额来比显得无足重轻，因此，更多的领导宁可临时解决，而不愿有一个长远的打算。但是从中国到国际成功的企业来看，他们都是在人才方面有非常独到的优势，一个优秀的领导者应当将70%用在对人才的管理上，而不是简单的业务管理上，这样的团队才能够不断发展。

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