把脉“戈蓝”轿车的营销困境

低至14万的戈蓝精英型吸引力有多大？

戈蓝于2007年6月在广宣推放中运用了成龙形象广告，并于7月推出市场售价为16.98万元的精英型,精英型与戈蓝的旗舰型(售价21.98万元)和尊贵型(19.98万元)相比,属于低配车型,在推出精英型时确实以16万元的价格区间创下了b级车市场的价格新低,也吸引了不少顾客前往4s店咨询,但由于没有现车且配置低(16万元的车没有真皮座椅)流失了不少客户,直到11月份方有少量精英型现车供应,而在这四个月的时间里,车市的变化也是惊人的,不管是在a级车市还是在b级车市,2007年车市降价是主旋律,同时高配车型又不断地涌现,使戈蓝的精英型没有成为吸引顾客的关注点,在购车者看来,降价是车市的平常事,并没有引发太多的关注,引来关注的则大部分是媒体和相关的同行人士,而面对16万元的中级车市场,排量2.4l的车型对于家用轿车来说排量太大，养车成本相对高，目前家庭用车的消费者一般可接受的排量在1.6～2.0l之间。

另一方面，纵观车市新车型的推出，大多是先推出低配车型后，待市场价格走低时，再推出高配的车型来带动价格的上扬，并吸引潜在的消费者购买高配的车型，如天籁的御系列就是在原低配的车型的基础上推出的高配车型，雅阁的经典型的推出、别克gl8精英版的推出均是由低配向高配车型过渡，而戈蓝精英型的推出却是反其道而行之，由高配车型先推出，再推低配车型，从市场反馈的情况来看，精英型的低配低价并没有收到预想的成效，价格跌落至16万元期间又是中级车市中高端车型高配置车型的白热化竞争区，戈蓝的精英型陷入了“上吃不到凯美瑞、雅阁、领驭等二十万以上价格区间的潜在消费者，下又不能力排十六万至十七万价格区间的卡罗拉、凯旋、景程等高配车型的消费者，只是起了一个噱头的作用吸引部分尊贵型和旗舰型的顾客到店咨询，从实际的销量上看，精英型的推出对于戈蓝的整体销量的提升所起的作用甚微。目前，己经有北京的经销商报出了戈蓝精英型最低售价14万元的市场新低，难道这就是是解决的办法吗？答案显然否定的。

产品线单一，单兵种作战，如何能力挽狂澜？

戈蓝自06年11月上市时仅推出排量为2.4l的旗舰型(售价21.98万元)和尊贵型(19.98万元)，并且锁定了以凯美瑞和雅阁为代表的中高级商务车市场，排量单一意味着所面对的市场范围也相对狭小，当它推出精英型后又想去争夺16万元区间的以家庭用车主为的a级车高端市场，然而2.4l排量在这一细分市场里几乎无用武之地,这在前面己经分析过了,回头再看看凯美瑞、帕萨特领驭、雅阁等竞争对手，它们所推出的车型无不涵盖了2.0l、2.4l、1.8t、甚至是3.5l的各个细分市场，它们均是多“兵种”作战，自然总体销量也高。而戈蓝的产品线单一，仅靠主力车型尊贵型来支撑显然是比较薄弱的，除非不与竞车去对比。

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