“软营销”将成为房产营销的主要模式

以往，为吸引顾客，新盘开盘或多或少都会推出一点打折优惠活动，但力度都不大，如一次性付款享受1%的优惠、一周内成功签售可返还房款2000元等。但进入11月以后，动不动就有3%的优惠，优惠额度高达1—2万也不稀奇。

如光谷楼盘清江山水开盘，当日成功交易优惠比例就达到了3%，武昌积玉桥两个刚上市不久的项目，客户现场订房，除享受房款九八折优惠之外，还可再额外享受1-2万元的购房优惠。这实际上等同于将房价下降400元/平米左右。据记者观察，随着楼市成交量急剧下降，经过“僵持”期的开发商们终于坐不住开始“出招”，意图吸引置业者入场。

新盘之间的营销战趋于激烈，新盘普遍提供大幅折扣，有的直接低于预期或周边楼盘价格开盘，上周末，一楼盘还抛出了“首付8万起”的广告。

另一方面，老盘加推项目则采取送家电、送精装修的促销手法。而久违的活动营销，又开始热热闹闹的登场：美联大讲坛连周举行、11月29日54辆保时捷驶入武汉天地;沿海与业主沿海绿色家园集团共建绿色家园大型捐助行动;12月15日，知音湖高峰论坛举行……

一直没有营销的武汉，在年底的时候，越来越多的活动上演，各种形式，多种多样。

“武汉楼市营销回归的背景很简单，就是房子不好卖了。过去的两年，房子太好卖，开发商不需要营销也能赚大钱，如今购买力下降，开发商随意叫价的时代被终结了，营销终于迎来回归。”中国指数研究院华中分院分析师李国政如是表示。

楼市步入“软营销”时代

不过，此次楼市营销的回归，反复又不同与以往。豪华车展、高峰论坛、公益活动……你方唱罢我登场。购房者盼望的降价促销的方式，似乎没有来到。

“直接降价的促销方式，对于开发商来说，是最不愿意并且最不能采用的手段。”一位不愿意透露姓名的营销总监告诉记者，市场一向是买涨不买跌，采用直接降价的促销方式，只可能让市场的观望情绪更浓，同时也会伤害到前期的已经购买物业的购房者。对于他们来说，最接降价无异于“饮鸠止渴”。

“新形势下，楼市营销的回归，让营销进入了软营销时代。”世方地产分析师谢先生表示，所谓的“软营销”是相对“硬营销”来说的。“硬营销”是指单纯的项目介绍会以及降价等营销手段，而“软营销”是通过将楼盘的文化、精神、品味等无形的东西向消费者传达，使消费者产生共鸣，相继地对楼盘产生兴趣。

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