地板企业：营销有力销售无力

促销活动有两个效应，一是品牌影响力提升的效应，二是销量的效应，二者应该是以相互促进的路径往前推进。然而，现实当中，却是只顾销量，而没有了品牌效应，甚至促销几次之后，连销量的目标都实现不了。

是什么原因哪？

其一，促销缺少规划，没有按照品牌发展路径而有步骤、有目标的进行。

促销活动必须进行年度规划，然后根据规划来设定每个促销点的思路和方向，这是第一层面，其中要综合考虑的因素有：品牌年度诉求的核心是什么，年度品牌提升目标和途径是什么，做量的点和做品牌美誉度的点怎样分布，每个促销点怎样进行有效的“连线”，从而实现促销的连贯性和整体性第二个层面是，年度促销规划一旦确定，一定要坚持走下去，哪怕出现竞争对手的强势攻击，也要清楚的审视自己，不能被别人牵着鼻子走，那样的被动行为将会最终丢失方向和目标即使要面对竞争，也只是在具体行为上的加注而已。

其二，促销缺乏创意和策划，市场声音不高，对消费者的影响力不够。

这个方面也可以理解为市场炒作的很重要的一个环节。品牌知名度的提升除了整体的推广和公关之外，更主要的是一年四次重大型促销旺季的时期，因为这个时候消费者的关注度最高，与消费者贴的最近，效果也就更直接。虽然很多企业都知道这个道理，但却严重缺乏这方面的策划力度。这要源于三个方面，一是公司没有进行促销的整体规划，促销活动想到哪做到哪，甚至于纯粹应付，应付每年不成文的节日促销，应付竞争对手的进攻，应付代理商对促销的要求，应付内部销量的压力，最后便拿出最后的看家本领---价格促销，拼的你死我活二是公司内部严重缺乏好的创意和策划，这当然是公司策划部门弱势的结果，三是，即使公司有了很好的创意和促销方案，当到了地方市场，仍然没有声音，效果也不尽人意，这个责任要追究到渠道人员的身上，因为他们的重要职责之一就是帮助代理商做好针对区域市场的具体策划和有效执行。

其三，促销缺乏有效的执行力

先从执行力说起，执行力的前提是执行人员的能力问题，这要看执行人员的素质怎样，这个问题便是对内外部营销团队的要求，比如前面提过的那个连开业方案都做不好的大区经理，又何谈执行力？当然，代理商及其团队也要求具有执行的基础能力，能不能很好的理解公司的策略、政策和方案，有没有相关的执行人员，这些基础条件如果都没有的话，一是要尽快给予新的理念和思路，把代理商的营销思路统一到公司的思路上来，改变其行为方式，然后从行为的结果强化其意识观念如果通过一段时间的努力，代理商仍然没有改变，那就要考虑换人，要知道，改变一个人的成本是寻找一个新人成本的5倍还要多，这一点一定要强化认识，因为市场是在随时变化的，渠道也应该适时调整和升级。

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