地板企业：营销有力销售无力

笔者凭借多年地板行业经验认为，地板行业的渠道销售人员的基本技能必须包括以下几个方面供地板企业在招聘和考核时参考：一是渠道开发能力，二是区域市场分析和策划能力，三是终端管理和培训能力，四是售后处理能力至于这几个方面的具体细节要求，这里不做太多阐述。

第二， 面对终端制胜，太多的只是口号。

对于喊口号，没有哪个国家能够同中国匹敌，这要源于咱们的国情，源于咱们的父母官留给老百姓的精神遗产。但是这种行为万万不能过多的渗透到企业，不然的话，市场对我们的“革命”可是无法镇压的啊！

大家都知道终端制胜，可是谈及怎样制胜？如何制胜？我想很多企业都很茫然，顶多只是“专卖店要好位置，面积要最大的”。这便是大家目前对终端制胜最充分的理解。

终端包括哪几部分？一是硬终端，即专卖店建设，这个环节就是拼资源，并且也很好复制，它是终端的基础部分，这方面，很多品牌已经在实施，并取得了很不错的效果二是软终端，即导购员，它的弹性最大，是最难控制的一个环节，也是最后一个环节，如果这个环节出现短板，前面的很多工作将会付诸东流，事倍功半。

其实，软终端应该占据终端投入的更大一部分，才是合理的。这是它的难度和弹性的特点所决定的。那么来看，地板的终端对于软硬终端的投入又是怎样的哪？除了每个月的基本工资还有什么哪？

产品知识，产品卖点，导购技巧，服务意识和礼仪等等，甚至很多导购员连公司的基本背景都是陌生的，可想而知，这样导购的结果又是怎样的哪？

导购员从招聘，到培训，再到提升、管理和激励，需要连续不断的多种促进手段的实施，这就需要从公司到代理商都要投入相当的精力和资源来共同实现。

第三， 为促销而促销。

地板的销量60%以上是在一年四次大型促销活动完成的，然而，随着市场竞争的推移，地板企业深感促销无力，想尽了所有办法，好像仍然没有效果，最终只能使用最偷懒的一招---价格促销，以至于进入恶性循环，然后便形成了眼下地板市场竞争的现状。

笔者认为，地板促销活动时的销量必须是日常销量的3倍以上才算是成功，这一点也是被很多其他耐用消费品验证的规律。大家可以按照这个规律来评定促销活动的成功与否。

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