如何提高终端销量

【 www.FsTaoci.Com 】销售技巧--销售管理：在同质化的产品竞争中，终端零售无疑就是营销高手们过招的“集中营”。试想，如果单店销量都能做到第一或名列前茅，那不就是“决胜终端”了？那么，决定单店零售量的主要因素是什么呢？一是品牌拉力，二是终端推力。终端推力不外乎包括人的因素、物的因素（商品、物料）、政策因素。而后两者均需通过人去执行和实现，所以人的因素是关键。而这里所讲的“人”，主要是指终端导购。靠什么来打造优秀的终端导购队伍？回答只能是：培训！

培训前的资源储备

其实，培训本身就是一种营销行为，比如如何发现受训人员的需求？如何满足这种需求？如何将自己的有关观念、方法销售给受训人员？为此，培训之前，必须弄清几个问题。

1.影响导购业绩的主要因素调查

我们对影响导购业绩的主要因素进行了问卷抽样调查，以下是排名前四位的因素，其得分结果。

导购员对产品（包括竞品）的掌握程度及导购技巧的运用对导购业绩的贡献是最大的，其调查得分分别是92和85（百分制）。

2.导购培训如何定位

导购是“临门一脚”的功夫，其主要职责就是基于相对固定的产品，如何针对不同的顾客来演绎相应的产品卖点，从而引导购买，促成交易，其工作职责相对单纯，素质要求不高，从以上调查结果也可以看出，对导购技巧的要求远远高于对知识面的要求，所以培训的定位应该是增强技能，即活学活用，培训内容也应该是围绕增强技能，即活学活用来组织。

3.导购培训的主要内容排序。(略)

4.导购培训师的配备

弄清楚导购培训定位及需接受哪些培训内容之后，关键就是培训组织效率的问题了。据了解，企业导购培训工作缺乏的往往不是培训思路，而是培训的执行力度。总部优秀的培训方案，一到分公司执行时往往就变了样，培训效率低，培训效果差，为什么？关键是没有明确的责任人去贯彻执行。多数国内企业从节约成本角度考虑，把分公司的培训线与业务、传播线重叠，不愿设置专职的培训责任人，其实这种思路至少忽略了以下两点现实情况：

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