下乡市场热烈 企业应该如何经营乡镇市场

伴随这一二级市场的竞争激励和增长乏力，乡镇市场早就备受关注。但是类似于康佳的“千村万店工程”、保洁的“飘柔下乡”失败案例层出不穷，乡镇市场一直缺乏可视的成功营销模板。

总结原因，可以说众多厂家看到了乡镇市场的无限机遇，但是对乡镇市场的营销环境和营销特点显然缺乏深刻的认知，对于如何有效经营更是没有找到有效办法。那么到底如何才能打开困局、如何才能有效经营乡镇市场呢？笔者根据走访的数十个省、上百家乡镇提炼客观的建议，希望对各层级的乡镇营销工作者提供一些可以借鉴的思路。它山之石、诚为所愿！

三、如何有效经营乡镇市场

1、正确认识乡镇市场的现状和趋势

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我们说可以预见的趋势是“乡镇市场潜力无限、即将成为刺激消费的又一主力军”。但是目前乡镇市场的现状是消费市场正处于起步期，大部分乡镇市场的“产粮”还是有限的。因此，我们需要正确认识乡镇市场发展的阶段性，避免产生过重的依赖，正确制定投入规划和产出要求。

对于厂家而言，现阶段乡镇市场的经营命题是和竞争对手相比如何更有效率的打通分销客户和消费者两个层次的问题。

在分销客户层次上，由于乡镇市场规模有限，一个镇中经销家电的客户往往就那么两三家，同时大多数分销客户本身正处于成长期（经营品类逐渐增加，合作厂家尚未完全固定）。因此，现阶段乡镇营销工作重点是跑马圈地、掌控优质的分销客户资源。

在消费者层次上，由于乡镇市场的整体消费大环境萌芽待发，消费者目前的消费需求更多的体现在对产品价格和质量的关注、而对品牌的概念尚未有清晰的认知。因此，现阶段乡镇市场的操作要点应该集中在产品结构设计和适当的品牌传播方式探索方面。

2、构建有效的渠道模式

目前乡镇市场处于培育期，与分销客户达成合作共识，对分销客户进行培育是现阶段厂商合作的重点乡镇的分销客户规模往往有限、同时数量庞大、过于分散，导致厂家业务人员本身很难有足够的精力进行有效管理因此有效的渠道管理方式就是构建“1+n渠道模式”、同时尽量给乡镇分销客户放利，进而形成紧密的合作关系。

“1+n渠道模式”的打造，以县为单位，每县设立一名核心经销商作为“1”;将所辖乡镇每镇设立至少一家分销客户，作为“n”，实现“1+n”的渠道扁平化，充分发育厂商对于乡镇分销客户的管理与指导效率，发挥县级经营平台的灵活性。

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