渠道归拢拨乱反正，模式适应分销变局

【 www.FsTaoci.Com 】随着我国医药分销市场的集中度进一步加强，跨区域配送经营的医药商业企业蓬勃发展，制药工业企业依据传统的商业格局所建立起的渠道体系逐渐变得不再适应新的分销环境：市场重复覆盖经销商扎堆抢夺客户、渠道层级过多经销商大呼不赚钱、与多家经销商直接开户应收账款风险太大、跨区域销售现象普遍……与此同时，新的分销模式也不断涌现，由一种分销模式过度到另一种分销模式，也不可避免地要对原有渠道体系进行整合。于是，一道新的营销 难题伴随着分销模式的变革而来，那就是如何对现有渠道进行有效归拢？

哪些企业需要进行渠道归拢

渠道归拢是那些为了改变原有经销商布局不合理、产品分销不力、渠道管理成本居高不下、厂商或渠道成员之间关系紧张等营销“病态”的医药企业，围绕现有分销渠道成员所进行的一系列增减、调整改良工作。具体而言，以下几种类型的企业需要开展渠道归拢工作。

一、采用“广经销”分销模式的企业。有些企业在产品上市之初，为了尽快打开销售局面，扩大产品的市场占有率，会与目标市场上所有的经销商建立直接业务往来合作关系，以增进产品的销售机会。我称这种销售模式为“广经销”，它存在着三点致命的要害：1、直接与所有的经销商建立货款关系，多头开户，加大了企业的货款管理难度，容易产生呆死账风险2、经销商数量过多，某些市场覆盖重复，为了抢夺下游客户渠道成员冲突不断。3、容易形成“家家有货卖，家家不赚钱”的分销格局，结果导致每一家经销商都不重视我们的品种。这一类型的企业需要减少经销商的数量。

二、采用“独家专卖”分销模式的企业。与上面的“广经销”相对应的是，在目标区域上仅仅选择一家经销商与自己建立合作关系。独家专卖与现行的“总经销”是有本质区别的，因为它没有辅助的二级分销商，把所有“鸡蛋”都放在一个篮子里，容易被经销商要挟，由经销商牵着鼻子走同样“人无我有”的垄断式销售使经销商只对重点黄金客户铺货，容易造成产品覆盖不到位市场空白面太多，产品白白失去大好销售机会。这一类型的企业需要重新吸纳二级经销商配合总经销商。

三、原有经销商分销网络和配送范围有所改变的企业。随着医药商业的并购、重组、联盟案不断上演以及《药品经营许可证管理办法》实施，降低医药经营企业的准入条件，充许医药商业企业异地设库建立配送中心。于是，我国医药分销行业的集中度进一步加强，一大批跨区域连锁经营的医药商业企业迅猛发展。这些商业企业的分销网络和配送范围由原来的一个地区一个省变为几个省甚至是全国与此同时发生的是，一大批传统的国有二三级批发站退出分销舞台。这样，制药企业原的分销渠道体系被彻底打破，面临重新整合。

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