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渠道归拢拨乱反正,模式适应分销变局

   日期:2008年7月4日        整理:佛山瓷砖网

四、产品群打包销售的企业。在运作系列品种时,很多厂家为了利用既有业务关系节约市场开发费用,总是喜欢把所有品种“打包”交给经销去操作或者是把新上市场的品种也交由原来的经销商去操作。依据我国医药商业企业目前的经营水平来看,很少有哪家经销商在业务上是万能的:有些经销商做otc类产品是一把好手,做处方药却是不折不扣的门外汉有些经销商长于普药品种大路货的快批,有的经销商则具备推广少数几个新特药品种的强势分销能力。为了提高产品的分销效率,也必须按类型将打包销售的产品重新归位到其对应的分销渠道。

五、招商代理与自营模式转换的企业。有的企业,起初由于实力不够无法自己建立管理庞大的销售队伍,或者是队伍人数非常少他们充分利用社会资源,采用了借助药品居间人或个人代理商及企业代理制等销售外包方式,打开了销售局面,做大了产品销量。一段时间以后,他们积累了一定的营销经验,扩充了营销队伍,亲耕市场。这时,就存在原有代理商梳理新经销商加盟、经销代理区域重新划分、以及厂商分工重新界定的问题。

渠道归拢必须把握的原则

进行渠道归拢的目的主要是为了减少厂商冲突和渠道成员间的摩擦,赢得渠道成员的重视,充分利用渠道力量来提高产品的分销效率。这就决定了药企在进行渠道归拢时必须遵从以下几个基本原则:

一、网络资源,充分利用

推行“分销全国化”的渠道策略,不再硬性划定销售区域对经销商的销售范围加以限制。不再将那些跨地区经营具有全国性调拨配送能力的经销商只限定在某一个省内销售。对经销商把货卖到什么地方去了不再作任何限制,允许经销商在既有的辐射半径或配送能力范围内自由销售,形成一种自然覆盖的态势(这和不做推广工作让产品自然销售不同)。这样厂家才能真正有效的利用经销商的网络实现市场的广阔覆盖;只有经销商把货卖到任何地方都不算违规,才可能充分调动他的分销积极性,才可能消除因跨区域而发生的厂商冲突。

二、科学布局,三方捆绑

依据各级经销商的网络覆盖能力和物流配送能力,按照市场覆盖“没有空白没有重叠”的原则确定与多少家及哪几家经销商合作。以避免因布局不合理引起经销商往比较“肥”的市场扎堆,形成某一市场的过度开发甚至掠夺性开发。同时将一级市场(常为经济区域,如长三角、珠三角、环渤海区域)上的总经销商(一般应为跨区域的大型两级医药物流分销企业)与下游的分销商(细分区域市场如行政区划内的商业企业)以三方协议的形式捆绑起来。厂家在全国仅仅与少数几家一级分销商发生直接的货款业务交易关系,二级分销商、甚至三级分销商均由一级分销商负责完成货物配送和货款回收;厂家不再与之发生账款关系,只是将更多的精力和时间用来协调商商之间的关系、加强市场推广、协助经销商加强空白市场的开发。

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