渠道归拢拨乱反正，模式适应分销变局

其次，厂家职能归位。渠道归拢之前，厂家将太多的市场推广工作甩包袱一样丢给经销商，或者是只由厂家自己单干，包打天下。但归拢后，渠道各方明确分工和协作，要形成三方“抱团打天下”的局面：总经销商专注于调拨和物流配送；二级分销商负责细分区域市场的终端覆盖（铺货、补货）；厂家负责整体市场推广终端促销及培训等工作。这不仅仅是考验厂家对渠道的驾驭能力，更重要的是要求厂家担负起相关的市场营销职能。这又涉及到对对原有营销队伍的业务职能和考核方式调整，营销观念的改变，这也不是一蹴而就的事情。

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