怎样运用商品升降调价策略？

三、产品降价时应该注意的若干问题

产品降价是企业的一件大事，必须慎重对待，否则将会绘企业带来不利影响。慎重对待首先应表现在对顾客反应的认识与了解上。对于企业产品的降价，顾客可能作出这样一些反应：一是将有新型产品取代原有产品二是产品本身有问题，销路不好三是企业财务上有困难，难以继续经营下去四是价格还会再跌，等一等再买五是此产品质量有问题。

从消费者的以上反应可知，消费者对厂商的降价之举并不认为是对自己的优惠。换言之，他们对厂商的降价行动基本上是持消极态度而非积极态度。竞争对手还有可能利用你的降价而开展大规模的宣传攻势，把你的降价归结为是质量有问题。所以笔者认为：降价要特别慎重，原因就在于此。如前面所言的提价可以暗提一样，降价也可暗降。保持原先价格不变，事实上就是维持自身品牌的尊严，就是守住自身的销售阵地。但为了扩展市场占有率，为了和竞争对手周旋而必须降价的话，就可采用暗降的方法。暗降的方法多种多样，这里仅举几种为例：

其一，实行优待券制度。可通过发放或在报纸广告栏中刊登优待券，并告诉消费者拿此券可以到指定的零售店去购买指定商品，可以享受几折优惠。这种做法对消费者产生的影响是，该商品并非滞销、并非过时、并非质量差。它不是降价，而是对部分人实行优惠，我就是这部分人中的一员。因此，他们就会踊跃地持券购买。这里应当注意的是，优待券的发放面不应过大，要给人以紧迫感报纸上刊登的优待券应有较强的时间限制而不能期限过长，这样人们才有紧迫感。

其二，退还部分货款。告之消费者，若将证明购买特定的商品的证件或标签寄给生产厂家，厂家即通过邮局将一定金额寄还给买主。

其三，予以实物馈赠。英国一家油漆商为了推销油漆，想出了精彩的点子：给10o0名顾客邮赠漆刷，并在附言中写道：“你似乎需要油漆房子，让它焕然一新，为此，特赠送你一把油漆刷子。凡是持此信前来我店的顾客，油漆一律八折优惠。请勿错失良机。”油漆商多诚心哪!大家都没错过良机，销量增加了5倍，还出了名。这个点子的精彩之处在于他主动给你赠送漆刷。

其四，以“新产品”面貌出现。所谓以新产品面貌出现系指经由简化包装，更换品牌，使之以“新面貌”出现。这种新产品定价较老产品要低，容易销售，而与现有产品又“毫无关系”。

至此，也许有些读者要问，降价就降价，何必那么羞羞答答?毫无疑问，厂商绞尽脑汁，想出这样、那样的主意绝非心血来潮。之所以以暗降的方式出现，是出于以下一些因素的考虑。首先，现有品牌如果予以降价，今后欲想使价格回升就显得非常困难。采取以上几种暗降的方法则非常灵活，随时可放可收、游刃有余。其次，降低现有商品价格，会使产品的形象受到损害。价廉，尤其是降价后的价廉往往给消费者的感受是商品卖不出去的无可奈何之举。采取上述种种方法降价，无损于企业与产品在消费者心目中的形象。最后，不降价而采用变相降价的方式，不会招致同行的不满与攻击，也不会引发令人不寒而栗的价格战。

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