从“大经销商制”和“小经销商制”观点，谈卫浴企业经销商制度选择

小经销商制有利于厂家保持营销渠道的总体稳定，因为厂家业绩无须依赖于单一经销商，如果发现某经销商经营水平长期落后，会果断地作出剔除的决定。“大不了换经销商，我的产品谁用心做都能赚钱”。

劣势：由于厂家面对全国数百个经验、素质参差不齐的经销商，精力容易分散，须付出更多的人力、财力等投入，往往要依靠众多的业务员进行服务维护，费用支出自然更高，如果维护辅导不足，则各区域市场的经营业绩难以保证。

由于市场区域划分较细，加之现代市场信息透明化，易造成价格冲突不易协调，加大了客户讨价还价的机率，延长客户购买时间，甚至导致客户流失，影响销售成效。

对经销商而言，固然在小市场能拥有难得的一级经销商待遇，但也会感受到较大的压力，因为如果业绩不佳，就缺乏与厂家谈判的筹码，担心会被换掉。另外，有个别入行不久实力稍弱的经销商抱怨，厂家往往对各经销商一碗水端平(也只能这样，否则就乱套了)，政策不够弹性灵活，得不到特别的扶持照顾。

大小经销商制的适用范围

大小经销商制不能以好坏而论，大经销商制的优势也是小经销商制的劣势，同样，大经销商制的劣势也是小经销商制的优势。

但从其特点上可以作一些分析判断。大经销商制由于渠道层级深，摊薄了利润，所以产品价格必须有足够的弹性空间，所以一般适用于利润较高的高端品牌，而小经销商制渠道阵线宽广，面向不同区域市场，所以一般较适用于价格处于中端左右的品牌，这样保证它在一、二线城市有所作为，在三、四线城市也有足够的竞争力。

厂家与商家处于同一条船，为同一品牌市场命运牵肠挂肚，付出巨大的资源心血，但又在营销渠道的利益链上各谋其利。对厂家而言，希望在同一块草地上，养更多的牛(经销商)，挤出更多的奶(业绩)，而对经销商而言，希望能够在面积更大的草地上吃草，把自己养得更肥(更多的市场回报)。

从“暗战”走向“双赢”

目前，受经济危机影响，市场需求低迷，为了争取更多的市场，不少平时只注重大中型城市的厂家把目光重新投到了平时不屑一顾的城镇农村市场，高呼着“产品下乡”、“深度营销”的口号，小经销商制的渠道管理模式将更为流行和明显。

无论是大经销商制，还是小经销商制，厂商都在不同程度地进行同为手足又各怀心事的“渠道暗战”。但在现代商业竞争中，单赢只是一厢情愿，双赢才是走得更远。因此，站在营销渠道的两端，厂家与经销商要形成利益的均衡妥协，多一份信任理解，少一份霸道意气，共同出谋划策，培育付出，大家才能成为市场博弈中的赢家。

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