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卖瓷砖的看过来——销售话术,让你变瓷砖销售达人

   日期:2017年11月13日        整理:佛山陶瓷网

【 www.FsTaoci.Com 】1、顾客进店后不说话,只顾自己看,怎么处理?

分析:如果是进店后专注看产品,对导购员说:“我不买,就随便看看。”一般这样的人比较有主见,有自己选砖的标准。如果是进店后不说话,但不时用余光瞄导购员,可能是顾客本身就不怎么爱说话。

策略要点:细心观察,伺机攀谈

情形一:有主见的顾客对导购员有一定的防备心里,不愿意被导购员牵着走

话术:没关系,买瓷砖是要多看看,装修房子是大事,您可以先了解一下我们xxx的产品。您的房子在那个地方,说不定你们小区就有用我们xxx瓷砖的朋友,您还可以去看看效果。

情形二:本身就不怎么爱说话的顾客,导购员可以直接上前询问顾客相关信息

话术:您的房子在哪个小区呢,说不定小区里面有您的朋友就用我们xxx的瓷砖……(一直跟在顾客后面,顾客停下来看那款就重点介绍。)

2、顾客在专卖店内随意看了一圈就准备走了,怎么处理?

分析:也许是店内没有顾客先要的产品,也可能是顾客现在不时急着去买瓷砖,但顾客在店内多留一分钟,无论是对成交还是下次购买都有帮助。

话术:这位先生(小姐)您好!我看您没怎么认真看就准备离开,是在我们这里没有您想要的产品还是我们服务没有做好?您现在不购买也没有关系,我是非常乐意能帮助您的,如果是我没有做好,烦请您指出,我们会改进。或者是您喜欢什么样的瓷砖我们暂时没有展示出来,您可以留个联系方式,到时候我可以给您信息。

3、怎么通过时间、行为判断顾客成交的可能性?

策略要点:看进店时间,看顾客进店的状态

步骤一:如果时间是周一到周五期间胡可进店的时候比较匆忙的样子,看产品也比较迅速,遇到合适的产品就直接问产品的价格,这种状况说明顾客最近可能需要买瓷砖了。有可能是平时必较忙,没有时间去买瓷砖,特地抽出时间来看装修瓷砖的,这种情况应尽力把顾客留在专卖店内,时间越久成交的机会就越大。

话术:您好!看您这么匆忙的样子,正在装修吧。房屋装修大事您得多看看,可不能太着急,您先喝杯水,看看我们xxx的瓷砖,一定有您需要的。

步骤二:如果时间是在周末或者节假日,而且还在早上,这个时候选砖的时间比较充裕,一般都不会很快下决定的。但是到了下午,很多顾客都已经看了很多家了,对瓷砖的价格、性能知识有了比较全面的了解。这个时候成交的机会就增加了很多,而且这个时候顾客一般都逛了比较长的时间,应该比较累了,可以先让顾客坐下来喝杯水、闲聊一下。先让顾客慢慢休息,在店里多留一段时间,时间越长成交的机会越大。

话术:您挑砖挑了很长时间吧,您先休息一下,我给您倒杯水您坐下来了解一下我们xxx的产品,保证有您满意的。

4、如何判断顾客的购买力?

步骤一:看举止打扮。女士的发型、衣服穿着是否大方得体,服装面料看上去是否很高档,是否佩戴钻戒、项链等高档饰品:男士可以看手表、领带、脚上穿的皮鞋等等。总之,顾客额谈吐举止、穿着打扮,都是透露购买力的直接符号。

步骤二:有的时候人不可貌相,判断顾客购买力的最好途径还是沟通。最常见的问题包括:询问顾客的职业、身份、工作等。询问顾客房子在哪个路段、什么小区、房屋面积多少、几个人住等,一般房子的价格和装修价格是成正比的。掌握这些信息后对顾客的购买能力就有大致的判断了。

话术:您的房子在什么地方?家里有没有老人小孩一起住?这些在瓷砖选取的时候都是要考虑的因素

5、旁边还有好多家瓷砖品牌专卖店,我再去其他家看看。

策略要点:尽量留顾客多看看产品,实在不行建议顾客留下联系方式

话术:现在房价贵,房子装修是件很重要的事情,多看看是应该的。您刚刚看的那款砖在您家里是非常合适的,难得挑的这么合适的如果等以后再来没有就可惜了,如果您是对价格有异议的话您先留个电话,我们这边有优惠活动可以给您消息,您看怎样?

6、顾客进店后没有决定购买,如何让顾客留下联系方式?

策略要点:打消顾客的顾虑,强调留下电话的好处

话术:我们xxx新品出的比较快的,而且新品出来的时候都有短时间的额推广优惠,您家里不需要买砖的话,可以先留个联系方式,到时候有促销活动、新品折扣我们可以第一时间给您短信通知,而且我们公司对您的信息绝对保密,绝对不会打扰您生活的。

7、顾客带设计师一起购砖的时候如何招待?

策略要点:赞美设计师专业,暗示好处,由设计师引导顾客购买

步骤一:确定是设计师身份后,先询问设计师装修风格,设计的理念以及选材的要求,同时赞美设计师的专业。

话术:您是搞装修设计的对于房间装修的用砖肯定有相当丰富的见解了

步骤二:向设计师介绍产品,同时可以站在顾客的后面用手势、眨眼睛等方式暗示返点好处。

话术:(找准时机暗示)其实只要用户喜欢,其他的都好办,您说是吧!

步骤三:如果设计师合作,说这款产品符合装修风格,效果应该还不错。这个时候只要同设计师一起说服顾客即可,不需要再去详细介绍产品。

话术:设计师都认为这款用在您家里很不错,那就肯定错不了的啦。

步骤四:如果设计师说:“你们产品也还可以,我们还是先多看几家。这种情况设计师多半是不怎么合作的,可以考虑暗示同伴,让其他导购人员配合想办法将设计师与顾客分开,然后跟设计师谈销售返点,向顾客介绍产品。

8、同一个小区几个户主一起进店来买砖,该怎么导购?

分析:一起来购买的主要是向、想多获得优惠,而且人多意见多,不容易统一,可以分几个导购分开导购。

策略要点:分开导购,逐个击破,拖延时间,强调优惠

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【链接】 专卖店 ,瓷砖铺贴 ,

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