电商快速崛起,陶瓷行业渠道大变革

五年前，一个做陶瓷销售的朋友跟我说：交通的便利性将改变瓷砖的传经销售模式，以往工程商都是在当地的建材市场上找经销商买砖，现在开始来佛山跟厂家直接谈了。因为现在来往佛山太方便了，有些地方当天就可以完成往返。这样做，一是可以省去中间经销商赚取的费用，价格相对会便宜些。二是从厂里直接发货放心，且排产、供货等事项沟通起来更快、更直接。

今天，这种情况更是明显。现在越来越多的地产商、工程商绕过经销商直接跟陶瓷厂家合作。而家电、汽车、服装、餐饮等连锁服务机构，在店面装修时也都是以集采为主，慢慢也都选择直接跟工厂签订供货合同，因为跟工厂合作才能方便产品发往各地的装修工地。这也导致经销商接工程单的能力明显在减弱。

现在很多陶瓷企业的工程部功能正在发生变化：以往是以服务经销商为主，提供专业的投标文件、作为厂家代表协助经销商谈工程项目、提供具体的施工技术指导等，以解决经销商的后顾之忧，让他们大胆去开拓工程项目。当面对越来越多主动找上门来的工程客户，企业的工程部也开始顺应发展，工作已经成为开拓业务为主，通过不断寻找施工单位和地产客户等资源，建立工程合作关系。

特别是随着精装房比例的不断增大，工程已经发展成为一个重要的销售渠道，有战略眼光的陶瓷企业是不会放过的。

家装公司和整装公司变身渠道

前几年，仅有几家国内较有影响力的大型家装公司或者设计公司，才会直接跟陶瓷企业签订战略合作协议，将相关项目的用砖直接从厂家采购，赚取与终端市场采购之间的差价。

在家装市场竞争越来越激烈的今天，但凡有点规模的家装公司，为了提高自己的竞争力，在施工报价方面几乎不加利润，甚至在铺贴瓷砖上，每平方米会故意亏损一到两元钱。在这种情况下，为维持公司的正常运营，开始将经营的利润来源索定在材料上，通过与各建材企业建立战略合作关系，如从陶瓷企业集中采购瓷砖，以量换价，由客户变身为渠道，从中赚取材料利润。

当家装公司在材料方面寻找经营出路时，去年整装公司更是异军突起，来势凶猛，发展也非常快。整装公司的目的似乎更加明确，就是要通过公司的集约式采购，想方设法整合各种家装材料，将生存发展的利润点放到材料上。

那么瓷砖经销商的零售市场，或将会被家装公司和整装公司抢占大部分份额，毕竟他们是家装客户的最终服务者，客户对他的依赖和粘性高于普通的建材经销商。

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