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瓷砖店绝对成交之议价成交

   日期:2017年9月8日        整理:佛山陶瓷网

【 www.FsTaoci.Com 】在店铺的销售过程中,我们常常会遇到这些问题:

1、太贵了,你能再优惠点吗?

2、某某品牌都比你这个便宜,你再优惠点?

3、其他什么都好,就是价格太贵了!

4、就我说的价格啦,卖的话就这样定了,不卖我就去别家了……

出现这些问题,往往是客户认为我们的第一次报价,不会是我们的底价。以及客户永远想要占便宜。

所以首先我们需要明白议价成交的原理:

1、投石问路:对客户进行试探,了解客户心目中的真实底价。

2、每一次让价都必须有理由;

3、每一次让价都要让顾客感觉占到便宜。

销售流程中,我们一般要和客户进行4次以上谈判,主要谈价格和谈成交。这里我们和大家介绍的就是议价成交过程中的四个阶段:

1 class导购初期引导阶段

1、导购人员坚持报价时,不能做任何犹豫。越坚持,客户的信赖程度越高,这是必要的铺垫。

2、需要攻击对方购买(赶紧下定吧!否则就不一定有这个机会了),最好别超过二次。

3、对方还价后,导购人员需要表现出更加吃惊的表情,表示不可能,渲染成交气氛。

4、除非对方能全额下定,否则别答应对方的还价(底价以上)。

2 class客户初次还价阶段

1、当客户产生成交想法的时候,必然会要求打折或还价(开出一个价位),这时候我们要很坚定的拒绝,并提出拒绝理由。

2、产品都是实价销售,没有打折的可能。

3、提出成交案例,表示某先生有很大的成交量,都没有享受到优惠。

4、双方入价格谈判(客户出价与导购报价),导购需主动维持谈判的气氛。

3class客户讨价还价阶段

1、当客户再三要求打折后,仍然不能马上答应,还需要进一步列举介绍过的产品优点,让顾客觉得物超所值。

2、表示这种价格不合乎成本(分析产品成本、服务成本等等)。

4class面对最终成交阶段

1、先探明客户心理价位,让顾客先行出价,在未探明对方心理价位或客户未还价之前,导购不可先行让价。

2、提出相对要求:定金付多少?何时全款?

3、表示自己不能做主,要请示最高决策人。

4、答应对方条件,且签下订单时,勿喜形于色,仍然要做出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但别太夸张。

四个回合之后,让客户感觉到价格已来之不易,方不致在后续销售过程中再讨价还价。

客户为何杀价?

1对行情不了解

原因:

1.怕买贵,怕吃亏。

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【链接】 导购 ,客户 ,销售 ,使用 ,便宜 ,还价 ,

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