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瓷砖店绝对成交之议价成交

   日期:2017年9月8日        整理:佛山瓷砖网

2.不专业,不能分辨价格。

3.对产品理解不透彻。

4.对行情很陌生

对策:面对这种客户,我们在介绍中要体现我们的专业,全方位的表明我们是专业的。将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户,使客户相信你阐述的行情是客观专业的行情

2习惯性思维

原因:买菜、买衣服,任何东西都讲价,更何况是装修时的主材呢?

对策:我们需要认识到,这是人们购买任何商品时的习惯性思维,并不是便宜了就会买,客户在能力范围内考虑的还是品质,在品质相当的情况下才考虑价格,如果客户有预算,关键就是我们产品的品质啦!

3预算确实较低

原因:总价上差一口气。

对策:这部分内容有2点内容我们需要和客户确定:

1.预算相差不会太多?

2.认同产品品质?

在这里,我们需要帮助客户做预算,多加考虑主要材料的耐用性及不可替代性。

导购为何守价?

守住价格,是导购人员成长的标志,守住价格就是对客户把控最好的体现,过程中,别让客户的开盘价成为成交价,客户不一定内行,也可能离底尚远,而我们能做的就是争取利润最大化,因为讨价还价过程中,我们每一次的让步都是利润的流失。

守价说辞的最终目的:

物有所值:守价时,我们不能一味讲“不行”,一定要告诉客户为什么不行,最好的方案就是强调产品的品质、特征、优势与好处,渐渐提高客户的心理价位。

实价销售:守价时,要给客户实价销售的概念,如果客户开口就能成交,客户一定不会感谢你,反而会怀疑自己是不是又吃亏啦,从而会直接影响成交。

热销状况:除了让客户了解“物有所值”和“实价销售”外,还要让客户感受到现场的热销,这样就能更好的说明我们的产品是受大众客户认可的,价格也是被认可的,增加事实来强调,让客户更加的可信。

议价成交原则:

1、你不是价格的制定者——使用幕后王牌作挡箭牌,你一直在为客户利益着想,唱白脸(幕后王牌唱黑脸)。

2、使用赠送小礼品来赢得顾客好感(促销手段)。

3、抑制客户有杀价念头,是吊价的最好办法。

4、议价时,要提出相对的要求及回答(反应)。

5、议价要有理由。

引诱客户出价

1、探价:打击对方信心(对策:对于顾客的出价,断然拒绝)。

2、杀到最底价,再发现可能加价范围(对策:拒绝顾客出价,不能以顾客出价再加价)。

3、探求可能成交价。

4、导购不论客户初次出价是在底价以上或以下,都要回答:“不可能”

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【链接】 导购 ,销售 ,使用 ,便宜 ,还价 ,

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