“数字化门店”、“搭建设计圈”、“转型线上营销”，家居建材行业疫情实战解析

杭州马可波罗瓷砖——设计对门店越来越重要

杭州马可波罗总经理助理周朴兴：随着消费者生活品质的提升，对居家使用瓷砖的效果、体验要求会越来越高。这就倒逼着门店营销将逐步回归到产品本身，原本通过爆款、促销、特价等方式越显疲态，更需要运用产品效果、消费体验来打动消费者。

加上近两年终端专卖店的翻新变化，门店设计越靠近轻奢风格，整体展示会越来越简单，实体模拟间也会越少，这个时候就需要更多的借助酷家乐设计工具，让消费者体验所见即所得的效果。

杭州马可波罗设置以设计部为中心作为纵线的管理，大部分设计师分布在专卖店、门店当中，各个门店配置3-4个设计师，承载了常规的设计需求，要求每个人都会使用酷家乐帐号。另外，设计中心会为门店承接部分大单或超级大单，全程参与方案设计、客户谈判的过程，更好地为门店进行服务。

让设计成为销售的服务加分项1、设计工具层面：①针对所有的未成交客户提供免费效果图纸设计。酷家乐的渲染速度非常快，很快就能出图，为客户提供极速的现场设计体验和服务。②针对已经下定的客户，会在设计体验的基础上，做完善的设计效果图，引导增值性的产品调整。③针对大单客户，必须由门店的主任设计师或者设计部经理把关方案的质量和效果，最终才能够呈现给客户。从设计的效果图质量来讲，酷家乐是非常好的，除了渲染速度非常快，给客户很好的体验外，渲染的360vr文件格式可以下载，同时也能够结合其它软件进行编辑，非常方便。而且软装的模型和样式丰富，可以给设计师提供大量的硬装软装搭配组合方式。

2、设计营销层面：①筛选优质的360全景效果图对外宣传以及分享，特别是针对小区开发的，把这些链接投放出去引导业主关注和报名，效果非常明显。②酷家乐拥有90%以上的楼盘户型，门店会针对重点要交付的楼盘提前做主力户型的方案设计，把产品植入到各个户型的设计方案，再运用到小区的开发当中去。在2019年，杭州马可波罗针对性地推了二十几个小区，整个户型图效果非常好，得到客户的高度认可。再结合现场的实际样品展示，成交率会比以往提升很多。

持续的设计师管理和流程优化①定时组织pk、评优，阶段性地把好作品通过链接去比拼浏览量，营造成就感跟荣誉感。结合奖励措施以及任务指标要求，设计师每个月至少设计15个作品，才可以进入评优，不断提高设计师的使用率。②流程上的优化。过去杭州马可波罗用的设计软件，设计团队反馈很耗时耗力，包括作品呈现出来的清晰度、灯光的效果、软装上的应用，还是有很大差距，客户的认可度不是特别高。后来转用了酷家乐后，不仅从效率上得到了大大的提升，包括客户的体验以及好评度也在持续改善。

惠达瓷砖——向设计主动权要销量

惠达瓷砖市场总监张耿增：数字化门店的本质是用来帮助提高效率、降低成本，惠达瓷砖从一合作开始，就用营销的逻辑去理解和运用酷家乐。通过酷家乐高效快捷的设计，总部持续不断地生产好的内容和设计，然后通过内部的培训圈做终端门店的信息触达，让终端可以直接拿案例与客户进行转化。

门店最初的转化方式主要是结合微信拓客进行线上的预约定金，获取客户信息和详细需求后再邀约到店设计。经销商门店在体验到设计营销带来的好处后，就比较容易接受和开始建立门店自己的设计师团队，从而提升整个门店的运营效率。酷家乐在惠达内部的推动是一个“缓缓而治”的过程，一定要让终端先尝到甜头。

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